'Den største gaven enhver gründer kan ha er uvitenhet'

Du kan starte en alvorlig fracas over som oppfant ugg støvler. Saueskinnssko har vært et fast inventar i Australia og New Zealand ganske mye siden hyrdenes tær ble kalde, og ugg har vært den mest uttrykkelige frasen for slike støvler. Men det er ikke mye argument for hvem som tok denne utilitaristiske arbeidsklæren og satte den på vei til et massivt vellykket globalt motemerke, UGG. Den visjonæren var Brian Smith, selv om da han startet på denne reisen i 1978, den eneste visjonen han hadde, var at han var en ferdig utdannet regnskapsfører som hatet regnskap.

Den 29 år gamle australieren var klar for en ny og spennende karriere og satte kursen mot USA, "der alle de kule tingene kom fra, " på jakt etter et gjennombruddobjekt. I løpet av de neste tre månedene ledet den ettertraktede gründeren livet til en slakker, som hang rundt Santa Monica, California, surfe og ventet på inspirasjon. Da den endelig kom, tok den formen av en annonse i et surfemagasin for et australsk selskap som solgte postordre fåreskinnsko. De hadde blitt veldig populære blant dedikerte surfere.

Spørsmål: Så du så annonsen, og lyspæren fortsatte?

A: Absolutt. Halvparten av alle i Australia hadde på seg støvlene, men de var ukjente her. Amerikanere hadde et helt feil inntrykk av saueskinn. De trodde de ville være varme, og at du ikke kunne ha dem i regnet. Jeg ringte produsenten og overbeviste ham om å la meg være hans distributør i USA. Jeg regnet med at vi ville bli øyeblikkelig millionærer. Jeg lånte 500 dollar for å få noen prøver og dro til et skoeshow på Manhattan, hvor jeg leide en liten del av et bord i nærheten av toalettene. Jeg fikk ikke ordre.

Spørsmål: Var du ikke motløs?

A: Den største gaven enhver gründer kan ha er uvitenhet - eller i det minste uskyld. For hvis du visste hindringene du skulle møte, ville du ikke bry deg. Vi ble ikke motløs. Vi dro tilbake til California, og heldigvis var surferne glade for å se oss. Vi fikk støvlene i alle surfebutikkene og hadde god forretning på byttemøtene.

Spørsmål: Hvor lang tid gikk det?

A: Ganske mange år. Du kan ikke starte en stor bedrift mer enn du kan føde en voksen. Du må gå gjennom hvert trinn og tåle voksensmerter. Spedbarn er fryktelig. Du har ingen ressurser, og du vet ikke en gang om du kommer til å overleve. Ungdom er en lykkelig fase - du har hatt litt suksess, noen konsekvente ordrer, og du er optimistisk. Tenårene er farlige: Du vil være overalt på en gang, det er mange fallgruver, og vanligvis vet du ikke hva du ikke vet.

Spørsmål: Hva visste du ikke?

A: Finansiering. Hvis du har et upopulært produkt, kan det drepe deg, men et vellykket produkt kan drepe deg like død. For å selge ett par størrelse 7-støvler må en butikk på lager 5 til 12. Du skaffer deg derfor et stort lager for å kunne selge noe, som du må betale i lang tid før noen penger ruller inn igjen. Hadde jeg forstått det det ville jeg ansatt en finansekspert. Jeg visste heller ikke om sesongmessighet. Du skulle tro at det hadde gått opp for meg at ingen kjøpte støvler om sommeren, men det gjorde det ikke. År etter år skulle vi tjene virkelig gode penger fra september til desember, for så å være så brutt av mai at jeg skrapte båter i Marina del Rey, California, for å komme forbi.

Spørsmål: Hva snudde ting?

A: De første kundene våre var surfere, så vi leide inn en fotograf og noen modeller og laget annonser for surfemagasiner. De kom helt tilbake. Modellene våre hadde feil utseende. Vi hørte surfere si: "Å, UGG-er er forfalskninger." Vi undergravde vår egen troverdighet. Jeg ansatt ekte surfere og dro ut til berømte surfeplasser og skjøt nye annonser selv. De fikk store resultater. Salget nådde 400 000 dollar. Alle de kule barna ville ha UGG-er til jul.

Spørsmål: Hvordan slo du igjennom nasjonalt?

A: Etter flere år var vi sterkt etablert blant surfere og snowboardere, men var ukjente øst for Rockies. Vi fikk et stort løft da vi begynte å annonsere i Let's Play Hockey avis; plutselig ville hver hockeymamma i Minnesota ha UGG-er. Men den virkelige nøkkelen kom ikke før vi hadde vært i virksomhet i 15 år.

Jeg så et bilde spredt i People med skuespillerinner. Det handlet om hva slags klær de hadde på seg. Jeg sa: "Jeg lurer på hvordan vi kan få UGG-er der inne." En venn sa å prøve stylistene, og mente menneskene som gjør kjendisenes hår, sminke og garderober og hjelpe dem med å skape utseende. Jeg hadde aldri hørt om stylister, men sendte gratis støvler til 40 av dem. Snart var vi på TV. Vi var i filmene. Folk i Europa var spesiell bestilling. Vi har til og med hørt en historie - kanskje apokryfisk - at Madonna sendte en assistent til Sydney på et privat fly for å få et par i en bestemt farge. Ekte? Alt jeg vet er at dette er grunnen til at du aldri kan gi opp. Serendipitøse ting kan skje. Hvis du gir opp, mister du sjansen til å bli heldig.

Spørsmål: Men kort tid etter bestemte du deg for å selge selskapet. Hvorfor?

A: Jeg hadde tatt på meg nye partnere. Det erfaringen lærte meg var at jeg er flink til å starte selskaper, men at jeg ikke nødvendigvis er flink til å drive dem. Jeg hadde bygget et selskap som nådde 15 millioner dollar i salg. Jeg var ikke stipendiaten som tok det til 20 millioner dollar. Jeg fant meg plutselig i mange komitémøter. Vi vil snakke om et nytt produkt, og jeg vil si, “Det er kult. La oss gjøre det. ”Men partnerne mine vil konkludere med at satsingen var for risikabel. Og jeg skulle tro, men det er det jeg gjør! Jeg tar risiko! De sugde livet ut av meg.

Så en dag på en flyplass, løp jeg inn Doug Otto fra Deckers, et sandalselskap, og jeg skjønte at dette var den perfekte kampen. Etter at vi hadde gjort avtalen, gjorde jeg den dristige spådommen om at det nye selskapet ville ha $ 200 millioner i salg. Nå, nå har den en milliard dollar, og det er ingen ende i sikte.

Spørsmål: Du hadde mange opp- og nedturer med Uggs. Er det en leksjon du kan gi videre?

A: I hvilken grad du kan akseptere risiko er i hvilken grad du er gründer. For 25 år siden leste jeg en bok - en religiøs bok - og jeg kom over en passasje på fire linjer som var så imponert at jeg skrev dem ned og la dem i lommeboka. Linjene er: “Fest på angst. Utmattet av skuffelse. Entusiast over tilsynelatende nederlag. Oppkvikk i nærvær av vanskeligheter. ”Hvis du gjør dette, vil du aldri bli opptatt av å spille offeret. Når ting går galt, komme over det og gå til neste ting. Usikkerhet er den mest spennende delen av å være i virksomheten.

Risiko kan veie tungt på tankene bak ideen. Vær oppmerksom på de 5 (verdt det) emosjonelle utfordringene du vil møte som gründer.