Bli personlig for å få mer virksomhet

Vinden og solen hadde en samtale en dag, som ble til en vennlig konkurranse om hvem som var flinkere til å få ting til å gå sin gang. Vinden sa: "Jeg er så sterk og så god på hva jeg gjør at jeg kan blåse frakken fra den mannen ned på bakken." Så vinden blåste hardt, bøyde trær og skranglende vinduer. Men jo sterkere vinden var, jo mer klemte mannen seg i frakken og pakket den tett rundt seg.

Solen ventet tålmodig på at vindstormen skulle ta slutt og tok deretter en sving. Med et smil strålte solen ned de varme strålene til mannen tok av seg frakken frivillig. Hva vinden ikke kunne gjøre med brute kraft solen oppnådd med varme og sjarm. Det er en verdifull leksjon for alle som har kontakt med mennesker. Nå ville ikke det dreide seg om oss alle?

Min mor pleide å fortelle meg at du kunne fange flere fløter med honning enn med eddik. I løpet av meg kunne jeg ikke finne ut hvorfor hun ønsket å fange så mange fluer. Da jeg endelig forsto hva hun snakket om, innså jeg at personlighetene våre ofte avgjør resultatet av situasjoner. De kan gå hver vei.

I en perfekt verden skal et kurs om personlighetsutvikling være del av en forretningsplan. I min lille utopi måtte studentene få en A + for å bestå kurset. Hvorfor? Fordi uansett hvor avansert teknologien vår blir, tetter personlig samhandling ofte avtalen.

I The Power of Positive Thinking, en av favorittbøkene mine, forteller avdøde Norman Vincent Peale om en mann som kom til klinikken hans i New York på jakt etter hjelp med sine personlige forhold. Mannen var imponerende og fin. Til å begynne med var det vanskelig å forstå hvorfor folk ikke ville bli trukket til ham. Mannen forklarte at han prøvde å følge reglene han hadde lært om å få med seg, men fremdeles virket det som om folk ikke likte ham.

Peale sier: “Det var ikke vanskelig å forstå problemet. Det var om ham en merkbar luft av overlegenhet. Han var stiv, selvopptatt og egoistisk. Denne unge mannen var irritabel over mennesker. Han valgte dem i sitt eget sinn, selv om det ikke utviklet seg noen ytre konflikter med andre personer. Siden han var ubehagelig for mennesker i tankene, fulgte det at han var mindre enn varm i sine personlige holdninger. ”

Peales vurdering var at mannen led av egenkjærlighet og at han prøvde å få alle over for å passe seg selv. Et av forslagene hans var at mannen avbildet hver person han hadde møtt i løpet av dagen og tenker en vennlig tanke om hver enkelt.

Den unge mannen jobbet hardt for å følge Peales forslag, og kom til slutt en oppsiktsvekkende konklusjon: "Jeg har funnet ut at verden er fylt av interessante mennesker, og jeg har aldri innsett det før."

Vi har et verktøy hos MackayMitchell Envelope Company som hjelper selgerne våre å lære alle slags interessante fakta om kundene våre. Vi kaller det "Mackay 66 kundeprofil". Vi snakker heller ikke om en kundes smak i konvolutter. Vi vil vite, basert på observasjon og rutinemessig samtale, hvordan kunden vår er som menneske. Hva føler han sterkt for? Hva er hun mest stolt av å ha oppnådd? Hva er statussymbolene på kontoret hans?

Vi får ikke ofte svar på alle 66 spørsmål i profilen, men 40 svar er bedre enn 30 og 30 er bedre enn 20. Det viktigste er å lære så mye du kan om kundene dine. Hos MackayMitchell Envelope Company ville du ikke tro hvor mye vi vet om kundene våre. Skattemyndighetene ville ikke tro hvor mye vi vet om kundene våre.

Vi driver ikke bare med forretninger; vi driver med mennesker. Og jeg tror det er kritisk at menneskene vi driver med forretninger forstår at vi ser det personlige forholdet først og forretningsforholdet på andreplass.

Studier har vist at selgere og kunder eller potensielle kunder ikke kan snakke om virksomhet 100 prosent av tiden. Det er ikke mulig. Videre er det bare ikke tiltalende eller underholdende. Pålitelige data sier faktisk at de fleste utvekslinger mellom selgere og kunder er 30-35 prosent forretningsmessige og 65-70 prosent sosiale. Når du kjenner kundene dine, spesielt noen av deres spesielle interesser eller egenskaper, har du alltid et grunnlag for å kontakte og snakke med dem.

Alle av oss samler inn data om andre mennesker - spesielt mennesker vi ønsker å øke. Det eneste spørsmålet er hvor godt vi forstår det og hva vi gjør med det. Å kjenne kunden din betyr å vite hva kunden din virkelig vil. Kanskje er det produktet ditt, men kanskje er det noe annet også - anerkjennelse, respekt, pålitelighet, bekymring, service, en følelse av betydning, vennskap, hjelp - ting vi alle bryr oss om som mennesker mer enn vi bryr oss om konvolutter.

Sannsynligheten for salg er helt øverst på listen. Folk kjøper av folk de liker. Så enkelt er det. Folk liker mennesker som er ekte, hyggelige, oppriktige, vennlige og enkle å snakke med.

Nå må du selvfølgelig prestere. Hvis du ikke gjør det, kan du kaste Mackay 66 ut av vinduet. Overgå konkurransen, bygg forholdet, og du vil oppfylle den virkelige testen for salgskompetanse: Du vil ikke bare få orden, men du får alle omordninger.

Det betyr at du bedre bør være forberedt på å ta hensyn til hva den andre personen er i markedet for. Vær oppriktig og bruk informasjonen til å bygge et langsiktig forhold.

Det er det du virkelig er ute etter - ikke noen seier i et eneste krønningsmøte. Alle vil bli likt. Husker du Sally Fields aksepttale under Oscar-utdelingen i 1985 da hun vant Oscar for beste skuespillerinne for sin rolle i Places in the Heart? Det var hennes andre pris for beste skuespillerinne på fem år, og hun kunne knapt inneholde seg: “Du liker meg! Du liker meg virkelig!"

Noen ganger må du jobbe for å være mer sympatisk og vennlig. Du må like mennesker. Mennesker, ikke spesifikasjoner, vil vanligvis være nøkkelen til å avgjøre hvem som får bestillingen. Som Lee Iacocca, tidligere administrerende direktør i Chrysler Corp., en gang sa: "Alle som ikke kommer sammen med mennesker, har tjent dødenens kyss … fordi det er alt vi har her rundt, er mennesker."

Dale Carnegie ga et nyttig hint om å være mer sympatisk: "Du kan få flere venner i løpet av to måneder ved å bli interessert i andre mennesker enn du kan om to år ved å prøve å få andre interesserte i deg."

For å kjøre hjem til poenget sitt, forteller Carnegie hvordan hunder har lært seg kunsten å få venner. Når du befinner deg 10 meter fra en vennlig hund, vil han begynne å gli med halen, et synlig tegn på at han liker din tilstedeværelse. Hvis du tar deg tid til å kjæledyr ham, vil han bli spent og slikke og hoppe over deg for å vise hvor mye han setter pris på deg. Hunden ble menneskets beste venn ved å være oppriktig interessert i mennesker.

Jeg gjentar Dale Carnegies kommentarer. Å vite noe om kunden din er like viktig som å vite alt om produktet ditt. Folk kjøper av folk de liker.