De fire nøklene til full virksomhet

Selgere vurderer typisk sine kunder med minst fire avgjørende faktorer: lønnsomhet, stabilitet, sårbarhet og potensial for fremtidig virksomhet. La oss se nærmere på hvordan du vurderer kunder på hver av disse faktorene:

Lønnsomhet. Dette er den desidert mest kritiske faktoren fordi det til slutt bestemmer lønnsomheten til bedriften din. For å være veldig nyttig, må dette kriteriet gi deg tilbakemelding om nøyaktig hvor lønnsom en bestemt klient er på månedlig, ukentlig eller til og med daglig. Du må kunne bestemme om noe prosjekt du jobber med for noen av kundene dine er lønnsomt. Det er derfor det er så viktig å vite om kostnadene dine.

Du må vite hvilke kunder som er mest lønnsomme, hvilke kunder som er minst lønnsomme og hvilke kunder du taper penger på. For eksempel ville en A-vurdert klient være veldig lønnsom; en B-vurdert klient vil være omtrent gjennomsnittlig, en C-klient ville være under gjennomsnittet, og en D-klient er for tiden ulønnsom. Utfordringen vil være å oppgradere Cs og Ds for å bli Bs og As. Det kan gjøres ved å forbedre effektiviteten din i å servere dem, eller ved å belaste dem mer penger eller en kombinasjon av disse faktorene. Hvis du ikke kan gjøre en av disse tre tingene, er det best å prøve å dyrke nye kunder for å erstatte dem. Men ikke vær for forhastet …

Stabilitet. En jevn klient som er litt under gjennomsnittet, kan være mer verdifull enn en en-shot-klient som er vurdert til B, eller til og med A i umiddelbar lønnsomhet. For eksempel har jeg hatt noen kunder i mer enn 20 år. Dette er brød-og-smør-kontoer som hjelper deg med å dekke grunnleggende utgifter og jevne ut tider når virksomheten går sakte. Så det er lurt å vurdere hvor stabil hver av kundene dine er. Det er klart at klienter som er rangert som A eller B på stabilitetsskalaen din vil være mer verdifulle enn de som er vurdert til C eller D. Stabiliteten til en klient inkluderer også kundens pålitelighet i å utføre betalinger. En klient som ville være lønnsom hvis han eller hun betalte etter planen, men som aldri betaler i tide, ville blitt vurdert til å være meget lav på stabilitetsskalaen. Når du blander stabilitetsvurderingen og lønnsomhetsvurderingen, kan du se at et bilde begynner å dukke opp. En klient som vurderer en B i både lønnsomhet og stabilitet er en veldig ønskelig klient. Sårbarhet. Hva skjer med din totale virksomhet hvis en klient kansellerer? Reklamebyråer og andre profesjonelt drevne virksomheter er beryktet for å rekruttere store kontoer, og deretter bemanne opp for å håndtere disse kontoene. Når en av klientene deres kansellerer, kan det hende at de raskt må permittere en fjerde - eller kanskje til og med halvparten av staben. Selvfølgelig er noen yrker strukturert slik at du bare kan spille etter disse reglene. Men generelt, jo mer stabile kundene dine er, jo lettere er det å styre virksomheten din. Av den grunn er det vanligvis bedre å ha flere kunder, og utføre proporsjonalt mindre av det totale volumet. Mange vellykkede selgere har en regel om at ingen klienter noensinne vil stå for mer enn en viss prosent av total virksomhet. På den måten kontrollerer de sårbarheten. Uansett hvordan du setter standardene dine, er det en god ide å kunne rangere klienter etter sårbarheten de skaper for bedriften din. Jo større sårbarhet du er, desto lavere er klienten. Og jo flere av kundene du vurderer som veldig ustabile, jo mindre stabil er virksomheten din til enhver tid. Hvor mye realistisk potensiale ser du for utviklingen av hver enkelt klient? Det er sjelden det er lurt å henge på en ulønnsom klient i håp om at de en dag kan bli lønnsomme. Det fungerer nesten aldri på den måten, og du kan gå konkurs mens du venter på at de skal vri på hjørnet. Men det er noen små klienter som har potensialet til å bli store kunder; og det kan være noen kunder som har gjort forretninger med deg sporadisk at du kanskje kan flytte inn i stallkolonnen med litt dyrking. På den annen side kan det være kunder som har vært stødige i mange år som på grunn av deres skiftende behov sannsynligvis snart vil bli mye mindre stabile.

Så for å få et fullstendig bilde av den totale kundekretsen, må du vurdere potensialet til alle kundene dine. Nøkkelen til å stille dette kriteriet er imidlertid å være realistisk. Ikke rang dem etter hvilken virksomhet du tror de er i stand til å gjøre med deg, men etter hvilken virksomhet du realistisk kan forvente å selge dem i en ikke altfor fjern fremtid. De fleste fagfolk vurderer de fire faktorene som kritiske for vurdering av deres nåværende klientell. Det kan være lurt å vurdere flere faktorer, som:

En kundes egnethet til organisasjonens evner, Eller hvordan klienter passer inn i kontantstrømbehovene, eller en kundes prestisje på markedet.

Når du har vurdert kundene dine på alle områdene du anser som viktige, kan du sette sammen et sammensatt bilde av hver av kundene dine og få en totalvurdering for dem. Du kan også fortelle umiddelbart hvor nær du er å ha riktig type klientell. Når du har utarbeidet en profil for den ideelle klienten for virksomheten din, og har evaluert din nåværende klientell, kan det hende du må trenge sterke tiltak for å få det som virkelig er i tråd med det du ønsker å se. Å bygge riktig type klientell handler ikke bare om å lete etter den rette typen potensielle kunder og selge dem. Det er en pågående prosess med kontinuerlig skjerping av den interne driften, å vite hvilke klienter du er best egnet til å håndtere og kontinuerlig oppgradere kundebasen. Hvis du vil gjøre alle disse tingene, kan du bygge et solid og lønnsomt klientell - en som vil gi sikkerhet på lang sikt.