Grunnlaget for innflytelse

Etter 10 år med min kone som kjørte en serie minibusser, bestemte jeg meg for å skaffe henne et annet kjøretøy. Barna var ikke lenger små og min kone ville ha noe med litt mer pizzazz. Så jeg kom inn i verden som så mange hater å komme inn i - verdenen til bilforhandlere. Siden jeg reiser rundt i verden for å snakke med store salgsorganisasjoner, føler jeg at jeg har et unikt perspektiv på salgsprosessen, spesielt når det gjelder innflytelse og overtalelse. Jeg vet at disse selgerne har ett mål: Invester meg til å kjøpe bilen deres. Og de gjennomgår intens trening for å lære å gjøre det. Problemet med mest salgstrening er at det er teknisk basert, og at det ikke alene gjør et salg. La meg forklare.

Etter all min online forskning og sammenligning hadde jeg begrenset valget til tre typer SUV-er. Vi forsikret oss om at dette blir den siste store riggen vi kjøper før barna våre er borte. Etter å ha tatt hver av dem for en kjøretur gjennom byen og på motorveien begrenset jeg den til to finalister.

Jeg fortsatte forskningen ved å se gjennom eiernes anmeldelser og meningene fra forbrukerbladene; så gikk jeg tilbake til forhandlerne noen ganger til for å snakke pris og finansiering. Det var på dette tidspunktet en av salgssjefene gjorde den fatale feilen ved å bryte den grunnleggende inflasjonsregelen - han mistet integriteten. Mens han prøvde å selge meg på SUV-en hans, begynte han å slemme det andre merket. Enda verre, mens han diskuterte finansiering, fortalte han meg at den gjennomsnittlige kredittresultatet for kjøpere hos forhandleren var en 830. Jeg sa høflig, "Du mener 630, ikke sant?"

“Nei, 830.”

"Vel, 850 er perfekt, " sa jeg. “Jeg kjenner ikke engang noen med en 830.” Han holdt seg til pistolene sine.

Derfra ble det bare verre. Han fortalte meg usannhet etter usannhet. Til slutt ba jeg ham om den absolutte bunnprisen og sa til ham at jeg ville ta en avgjørelse dagen etter. Han ga meg en pris og sa: "Jeg kunne ikke gi deg en dollar ekstra hvis jeg ville."

Jeg takket ham, ba ham om at jeg ville ta min beslutning neste dag og gi ham beskjed. Da jeg kom omtrent halvveis til bilen min, hørte jeg ham rope bak meg. “Hei, hei, hei!” Jeg snudde meg og han henvendte seg til meg igjen. Han kikket over begge skuldrene, antar jeg å sørge for at ingen hørte på. “Jeg skal fortelle hva. Hvis du kjøper bilen akkurat nå, kan jeg gi deg ytterligere 1 000 dollar avslag. ”

På det tidspunktet sa jeg noe som satte ham tilbake på hælene. "Jeg kan aldri kjøpe en bil av deg."

“Hvorfor ikke?” Spurte han sjokkert.

I en veldig rolig og rolig stemme sa jeg: "Du har ingen integritet." Han så spørrende på meg. Han fikk det ikke til.

“For to minutter siden sa du til meg at du ikke kunne gå enda en dollar mindre. Nå er jeg halvveis til bilen min, og du slipper den 1 000 dollar. Jeg vet nå at du er villig til å lyve for meg. Og hvis du er villig til å lyve for meg, så kan jeg ikke stole på deg. Og hvis jeg ikke kan stole på deg, kan jeg ikke stole på serviceavdelingen din, din deler avdeling eller finansieringsavdelingen. deres beste pris og stakk med den. Jeg kjøpte en SUV av denne forhandleren, og jeg sa til selgerne at det var deres integritet som til slutt fikk dem avtale.

Du forstår, vi har mer salgstrening nå enn noen gang før, og det er nesten alt basert på overtalelsesteknikker og menneskelig psykologi. Selgeren som mistet virksomheten min var godt kledd, kjente til produktet sitt og gjorde tvingende grunner til å kjøpe bilen sin. Men det vi glemmer er at til slutt salg - og lederskap for den saks skyld - er basert på tilførsel og tillit, og tillit er basert på anerkjent integritet. I talene mine og i min nye bok, The Art of Inflence, snakker jeg om hva integritet virkelig betyr. Integritet deler samme rotord som matematikkbegrepet heltall. Roten betyr "helhet." Å ha integritet betyr å være hel, fullstendig, udelt. Med andre ord betyr det: Ikke fortell sannheten noen ganger og lyv andre ganger; ikke behandle noen mennesker på en måte og andre mennesker på en annen måte. Når du gjør det, deler du deg selv, bryter helheten og mister integriteten helt av definisjonen.

Problemet vi har når vi gjør dette, er at andre mennesker tar beslutninger om påliteligheten vår på både det bevisste og underbevisste nivå. Blatante og uhyggelige handlinger som går på bekostning av vår integritet anerkjennes på de bevisste nivåer for sikker, men til og med subtile brudd i integritetsregisteret vårt med andre og påvirker vår evne til å øke dem.

Så hvordan sikrer vi at vi alltid opptrer med integritet og dermed holder inflasjonen stor? Her er noen tanker:

1. Fortell alltid sannheten. Dette kan virke som råd på barnehagenivå, men faktum er at en stor prosentandel av voksne er komfortable med å lyve på mange måter. Fra den "lille hvite løgnen" til store løgner for å forhindre oss i å komme i trøbbel, har lyver blitt en livsstil for for mange voksne. Jeg tror det er grunnen til at vi har så liten tillit til virksomheten lenger.

2. Når du gjør en feil, gjenkjenner du den og korriger den. Vi er alle mennesker og vi gjør alle feil. Menneskene som kjøper av oss og følger oss, forventer ikke at vi skal være perfekte. De vet at vi fra tid til annen vil gjøre feil. Når vi gjør det, innrøm det. Som Nixon og andre politikere og ledere har funnet ut av den harde måten, er det ikke feilen som får deg; det er cover-up.

3. Følg en sterk moralsk kode. Mennesker som er ærlige og etiske og lever av god moral tjener mer penger og bygger større bedrifter. Jada, du kan klippe hjørner en stund og tjene penger, men på sikt, hvis menneskene i samfunnet ditt vet at du er ærlig og anerkjent og står ved dine produkter og tjenester med integritet, vil du bygge en mye større virksomhet.

4. Fokuser mer på hvem du er enn hva du gjør. Det du gjør er viktig, men det vi gjør kommer til syvende og sist ut fra hvem vi er. Bruk mer tid på å bygge din karakter enn du gjør ferdighetene dine. Du vil være mye mer vellykket på lang sikt hvis ferdighetene dine er høye og karakteren din er enda høyere.

Du vet aldri hvordan integriteten din, eller mangelen på den, vil påvirke virksomheten din. Jeg har fortalt utallige mennesker om mangelen på integritet hos en lokal forhandler og integriteten til en annen. Når folk spør hvordan vi liker min kones nye bil, forteller vi dem ikke bare om bilen, men om forhandleren og deres integritet. På kort og lang sikt vil den historien gi dem mer og mer virksomhet. Gjør integritet til grunnlaget for inflasjonen, og virksomheten vil også øke.