Kjemper over bedriftens vektklasse

Da jeg så på påloggingsarket i lobbyen til drømmeklienten min, så jeg navnet på konkurrenten vår. Det største firmaet i vår bransje. Og ikke bare det største i USA - det største i verden. Dette selskapet hadde navnet anerkjennelse vi ikke hadde. Det hadde penger og ressurser som vi ikke hadde. Kundens liste var bransjens misunnelse. Og det var på rullering, og vant den nye klienten etter den andre.

Representanter for denne tyngdekraften strømmet ut av drømmeklientens styrerom da jeg var ferdig med å logge på. Det polerte, profesjonelle A-teamet kom for å inndrive en konto verdt et par millioner dollar årlig. Jeg smilte til disse konkurrentene da de gikk ut. De smilte ikke tilbake. De er over selv å erkjenne vår tilstedeværelse. Vi var tydeligvis ingen trussel.

To måneder tidligere, da vi først ble invitert til å konkurrere, stilte 11 selskaper opp for virksomheten. Etter klientens første runde-intervjuer, gjensto bare fem. Etter andre omgang representerte teamet mitt og jeg en av to konkurrenter som fortsatt var i løpet, og vi kjempet langt over vektklassen vår.

Da vi kom inn i styrerommet for å presentere for runde tre, hadde vi tatt med oss ​​ni personer, selv om vi skulle ha med fem. Jeg sa til klientens 14 interessenter at bare fem av oss ville bo. De fire medlemmene av teamet mitt som ville forlate var de faktiske lederne som daglig skulle jobbe med kundens team. Jeg sa til interessentene at selv om jeg personlig ville føre tilsyn med kontoen deres, ville disse fire gjøre det tunge løftet. Jeg lot lederne presentere seg raskt, dele hvor begeistret vi var for å få muligheten til å være til tjeneste og forklare hva de ville gjøre for klienten.

Vår globale konkurrent hadde hentet A-teamet sitt fra bedriftens. Vi tok med oss ​​menneskene som faktisk ville betjene klienten. Det var en måte vi definerte oss med denne drømmeklienten. Men det er andre måter å skille seg ut på som vil hjelpe deg å slå din gigantiske konkurrent. …

En vinnende kampplan

Først: Juster tankesettet ditt. Før vi tar opp strategiene og taktikkene som er nødvendige for å kjempe over din vektklasse, må vi ta tak i tankesett. Du må tro at du kan vinne. Du må tro at du fortjener å vinne fordi du kan gjøre en bedre jobb med å betjene drømmeklienten din enn noen andre - inkludert Megacorporation Inc. Du må tro at størrelsen ikke betyr noe, at større ikke er bedre, at bedre er bedre . Med det oppnådd, kan du gå videre til to viktige strategier og fem spesifikke, velprøvde taktikker.

Strategi: Kjemp med styrkene dine. Alle kjenner historien om David og Goliat. Goliat er større, sterkere og tøffere. Hvis David går tå-til-tå med Goliat, er han død. Fordi fienden hans er for sterk til å ta på seg konvensjonelt, endrer David spillet slik at oddsen er i hans favør. Han er liten, smidig og meget kompetent med en slynge og en stein. Før Goliat stenger avstanden mellom dem og bruker sin større størrelse og styrke for å ødelegge sin mindre fiende, bringer David ham ned med berget han aldri så komme.

Små selskaper kan ta virksomhet fra en større, bedre finansiert og mer kjent konkurrent ved å kjempe der de er sterke og opposisjonen er svak.

Strategi: Unngå konkurransens styrker. Du vil ikke at drømmeklienten skal ta sin beslutning basert på størrelse, antall ansatte eller kontorer eller globalt fotavtrykk - der konkurrenten din har en stor fordel. Ignorer disse emnene på plassene dine, og skift i stedet drømmeklientens beslutningskriterier til faktorer som favoriserer deg og gjør konkurrentens størrelse til dens svakhet.

Bruk deretter fem gigantiske drapstaktikker. Nå er du klar til å implementere følgende fem taktikker for å overbevise drømmeklientene dine om at teamet ditt vil gi knockout-resultater - på grunn av (snarere enn på tross av ) bedriftens størrelse.

1. Selg hastighet og smidighet.

Når bedriftene blir større, bruker de i økende grad formelle prosesser for å takle størrelsen. De vokser lag og lag med byråkrati. De blir tregere, mindre kvikk. Det er vanskelig for dem å ta beslutninger raskt, og de fleste beslutninger trenger godkjenning fra ledelsen, en prosess som kan ta langt lenger tid enn mange kunder ønsker å vente. Fordi store selskaper er så prosessdrevne i motsetning til å være smidige og fleksible, har de det vanskelig å bli oppfattet som omtenksom og gir personlig oppmerksomhet.

Den svakheten er din styrke. Din størrelse betyr at det ikke er noe byråkrati, og ingen byråkratikk som hindrer deg i å gjøre endringer for å hjelpe kundene dine. Du selger hastighet og smidighet ved å forklare - med eksempler - til kunden din hvor lydhør du kan være. Du understreker at beslutningene som kreves for å dekke deres behov, vil bli tatt lokalt, av nettopp de som betjener dem, i stedet for et kontor som ligger tusenvis av kilometer unna.

Din store konkurrent sier: "Vi har 4.000 kontorer og 22.000 ansatte over hele verden." Du sier: "Hvis du har et problem eller trenger noe endret, er jeg det eneste nummeret du må ringe. Du trenger ikke å ringe noen andre. ”

2. Differensier ferdighetssettet ditt.

En tøff utfordring for din store konkurrent ligger i å skille seg fra andre gigantiske konkurrenter i markedet ditt. Over tid fungerer disse hodemotene for å matche hverandres prosesser og evner. De begynner å se og høres mer og mer ut, fordi - i stedet for å være annerledes - begynner de å spille et spill av "meg også." Denne jevn motstansingen gjør det stadig vanskeligere for noen av dem å beskrive hvordan de er forskjellige, og, I forlengelsen av dette kan de ikke overfor klientene at de har spesifikke superprioriteter som gjør dem til det klare, nedslitte valget.

Etter hvert som klodsede giganter blir stadig mer prosessorienterte, selger de vanligvis “hvordan” de gjør det de gjør. Du skaper en enorm fordel ved å selge "hvorfor" av det du gjør i stedet. De sier: “Vi bruker denne prosessen for å produsere dette resultatet.” Du sier, “Industrien mener at denne prosessen er effektiv. Vi har funnet ut at ved å gjøre X, Y og Z annerledes, hjelper vi våre kunder med å gi et bedre resultat. ”

I en bransje der jeg jobber, er det vanlig å forberede ansatte på en ny jobb ved å ringe dem hjemme og resitere forventninger og prosedyrer. Vi genererer bedre resultater ved å bringe ansatte inn på et kontor, hvor vi kan forberede dem mye grundigere, svare på spørsmålene deres i frem og tilbake utveksling og gjenskape vår klients opplæring i en praktisk omgivelse. Det er radikalt annerledes, og det gir et radikalt bedre resultat.

En annen av mine klienter selger en vare som brukes i konstruksjonen. De fleste selskaper i bransjen sender lastebiler av varen til kundene sine. Når min klient sender verktøyene, sender den også inn team av dyktige selgere som hjelper hver klient med å sette opp jobber, trene ansatte og svare på spørsmål, og gir derfor en mer verdsatt (og dyreere) vare. Denne ekstra omsorgen skiller dette mindre selskapet ut i et overfylt marked, og kundene føler at de ekstra pengene brukes godt til det høye servicenivået.

3. Beskriv hvordan du kan tilpasse.

Det er veldig vanskelig for store organisasjoner å skreddersy produkter og tjenester som passer individuelle kunder. Et selskap kan ikke ha tusenvis - eller til og med hundrevis - av forskjellige prosesser for forskjellige kunder. Når kunder ber om spesiell behandling, har megacorporations en ekstra vanskelig tid å levere den; de er ikke fleksible nok og har vanskelig for å bøye reglene.

Når du er mindre, kan du gi kundene den en-i-en-løsningen de trenger. Du kan også tilpasse kundeopplevelsen og leveransen din for å gi drømmeklienten noe som dine gargantuanske konkurrenter ikke lett kan oppnå (eller ikke kan gjøre i det hele tatt).

De store gutta sier: “Vi har en prosess.” Du sier, “Vi er fleksible i vår tilnærming. Vi vil bygge en prosess med deg for å sikre at vi oppfyller dine unike behov. ”Spill opp din evne til å tilpasse løsningen din slik at den passer til kundens behov.

Større selskaper trenger å administrere mange flere transaksjoner. En av kundene mine i reisebransjen konkurrerer effektivt ved å tilpasse opplevelsen. Mens et hvilket som helst reisebyrå i detalj kan bestille en ferie, tilpasser kunden min ved å velge de riktige flyreisene, ta seg av innsjekkingen for disse flyvningene, ringe hotellet fremover for å bekrefte rommet og sørge for at lånetakerne får spesiell behandling.

Et mindre, kvikkere selskap kan lettere tilby individualiserte tjenester som et enkelt kontaktpunkt, muligheten til å følge kundens spesielle krav, tilpasset rapportering, tilpasset fakturering og en en-størrelse-passer-en-opplevelse.

4. Bruk nærhet til å bygge relasjoner.

Dine gigantiske nasjonale og internasjonale konkurrenter vil ofte hente inn folk fra selskapskontorene for å selge kontoer. Noen har til og med et nasjonalt salgsteam. Disse kvalifiserte, kompetente salgsstabene er voldsomme konkurrenter. Men de er ikke fra "rundt her", og de er ikke menneskene som vil samarbeide med din drømmeklient hvis de vinner kontoen.

Forutsatt at firmaet ditt er lokalt, har du enkel, kontinuerlig tilgang til å skape og jevnlig bygge en fordel ved å utvikle forhold til personene som jobber for drømmeklientens selskap. Du planlegger avtaler for å møte interessentene som vil bruke det du selger hver dag. Du tar beslutningstakere og beslutningstakere til lunsj eller møter dem for kaffe. Du inviterer dem til kontorene dine for å møte resten av teamet ditt. Din lokale tilstedeværelse er en fordel hvis du bruker den til å skape verdifulle relasjoner.

Enten du er lokal eller ikke, krever forhold en investering av tid og omsorg. Det er ingen tvil om at det er mennesker i store organisasjoner som har gode relasjoner til å bygge forhold og som bryr seg dypt. Men et fjærvektfirma kan lett slå over vektklassen ved å fokusere sin tid og oppmerksomhet på møte med potensielle kjøpere i sine drømmeklienters selskaper, ved å sikre at de vet hva sluttbrukernes interessenter trenger av produktet sitt, og ved å ut- hustling sine større konkurrenter. En stor konto for fjærvekten, og derfor verdt den konsentrerte innsatsen, er "bare en annen konto" til store selskaper.

Folk kjøper fortsatt av folk de kjenner, liker og stoler på. Og det er ikke for mange ting som skaper en fordel som personlige forhold - og du har en ytterligere fordel hvis du er i nærheten av kunden din. Megacorporation Inc. sier: "Vi kan fly i teamet vårt om to uker." Du sier: "Vi tar med frokost til deg og teamet ditt i morgen."

5. utnytt preferansen for små dammer.

En konto på 2 millioner dollar er viktig for et selskap av alle størrelser. Men hvis din nasjonale eller internasjonale konkurrent har hundrevis av disse multimillion-dollar-kontoene, og du bare har noen få, vil klientens beslutningstakere tro at behemoth eller bantamvekten er mer sannsynlig å dusje dem med den oppmerksomheten de ønsker?

Mange av dine drømmeklienter ønsker å være en stor fisk i et mindre tjern. De ønsker ikke å være ”en av mange” store klienter fordi de frykter å bli forsømt, oversett eller rangert som lav prioritet. Din mindre størrelse skifter fra å være en ulempe til en fordel. Men vær forsiktig: Du kan bli oppfattet som for liten med mindre du kan bevise at du har ressurser og evner til å tjene drømmeklienter godt.

Bedrifts pitchmen sier, "Vi betjener alle disse Fortune 100-klientene." Du sier, "Du vil være en av våre største kunder, og vi vil bruke alle ressursene som er nødvendige for å ta vare på deg."

Så hvem vant?

Hva skjedde med vår drømmeklient? Bitt det på banen eller megakonkurransen?

Etter presentasjonen vår sa den viktigste beslutningstakeren for vår drømmeklient at han ville gi oss beskjed om selskapets beslutning om noen dager. Og det gjorde han ved å ringe og be om å besøke oss på kontoret vårt. Flere personer fra teamet hans møtte opp for å levere noe av produktet de produserte, samt for å varsle oss at vi var deres nye partnere.

De likte vår unike tilnærming. De elsket at vi kunne gjøre endringer uten å måtte navigere i 16 lag med byråkrati. De trengte en løsning som var fleksibel nok til å tjene deres forskjellige divisjoner. Hvis de hadde ønsket å besøke vår enorme globale konkurrent, hadde de måttet fly til Europa; vi er i samme by. Vi beviste at vi var “store nok” og tilbød de vitale ressursene for å tjene dem.

Selgere må holde hodet i spillet - forbli engasjert med kunder - til kjøpsbeslutningen er endelig. Finn ut de beste måtene å spille til fløyta blåser.