Utvikler seg fra selger til pålitelig rådgiver

Hvilke ord kommer jeg når jeg sier ordene som er klarert rådgiver?

Forhold?
Nyttige råd?
Strategisk allianse?
Konsulent?

To spørsmål:
Tror du at du er en pålitelig rådgiver?
Oppfatter kundene deg som en pålitelig rådgiver?

Før du begynner på denne leksjonen, kan du ta et øyeblikk til å liste opp kontoene der du føler at du er en pålitelig rådgiver: list opp menneskene som stoler på deg og din pålitelige rådgiverstatus.

Hvor mange er det?

Når du fullfører denne listen, er det første du må sammenligne den med hele kundebasen. Er du mer enn 20%. Ta hjerte, de fleste selgere og administrerer er under 10%.

Trusted and Trusted Advisor - Det er en forskjell

La meg avklare før vi kommer for dypt inn i dette konseptet - klarert og pålitelig rådgiver er ikke det samme - ikke engang i nærheten. Status for å være klarert er en liten del av å være eller bli en pålitelig rådgiver.

Vurder først dette:
Hvis du jobber for et stort selskap, er de klarert.
Hvis produktene dine er STORE, er de klarert.
Den eneste variabelen er DEG.
Tror du at du er en pålitelig rådgiver av kundene dine?
Jeg håper du gjør det.
Men et større spørsmål er: Hva tror kundene dine?

Du skjønner, det er ikke det DU tror du er. Snarere er det hvor plasserer kunden deg i hans eller hennes sinn? Hvordan ser de deg? Hvordan ser de på deg? Hvordan viser de til deg? Hvordan snakker de om deg? Hvor mye respekterer de deg? Og selvfølgelig, hvor mye stoler de på deg?

De 6 nivåene av kompetanse

Her er kompetansenivåene du kan stige til som selger:

Selger
Konsulent
Advisor
Strategisk rådgiver
Pålitelig rådgiver
Pålitelig rådgiver og ressurs

MERK VEL: Dette er IKKE titler. Det er roller du spiller, og stillinger du blir sett på som av kunden. Hvis kortet ditt sier "konsulent", betyr det ikke at du er en. Tittelbeviset er at kunden PERCEIVER deg som en.

Kundens oppfatning av deg er din virkelighet.

Og det største spørsmålet å stille deg selv er: Hva gjør du for å sikre din status som klarert og pålitelig rådgiver i tankene til kunden - og hva kan du gjøre for å forbedre forholdet ditt for å tjene og beholde statusen?

Disse elementene stiller også spørsmålet: Gjør jeg mitt BESTE for ALLE kundene mine, hele tiden? Dette er enorme spørsmål.

Du må forstå at det å være en pålitelig rådgiver er mye mer enn bare å ha et flott forhold. Tillit er bare begynnelsen.

Elementene

Hva er elementene i en pålitelig rådgiver?

FORSIKTIG: disse elementene er like tøffe å oppnå som de er strategiske for suksessen din:

• Å være en verdileverandør, ikke en leverandør eller leverandør
• Konsentrere seg om forretningsbygging - ikke bare forretningsøkende, på vegne av kunden
• Å være en venn og være vennlig
• Å bli likt, trodd, respektert, betrodd og klarert
• Å være en verdifull informasjonsleverandør
• Å kunne kombinere tillit og verdifull informasjon
• Å forstå situasjonen kunden din er i, og villig til å risikere å være riktig
• Villig til å iverksette tiltak på vegne av kunden
• Spare penger eller legge til overskudd? Pålitelige rådgivere hjelper kunder med å tjene penger
• Pålitelige rådgivere finner ut en måte å få mer ansiktstid på
• Pålitelige rådgivere tar beslutninger basert på forholdet, ikke kvartalet eller kvoten
• Pålitelige rådgivere blir alltid invitert inn

En pålitelig rådgiver viser profesjonalitet, vennlighet, kompetanse, produktkunnskap og ekspertise. De er ikke bare en ekspert, de er også en ekspert formidler.

Virkeligheten

VIRKELIGHET: Disse elementene er GIVEN - de er det grunnleggende som kvalifiserer deg for statusen som pålitelig rådgiver.

For å få statusen, må disse grunnleggende faktorene kombineres med din kunnskap om kunden, kundens virksomhet og hvordan de bruker, produserer, drar nytte av og tjener på dine produkter og tjenester.

Ekte pålitelige rådgivere overbryter gapet fra en fornøyd kunde til en lojal kunde.

STOR CLUE: Kunden må PERCEIVE at du har disse kvalifikasjonene, ellers lar du konkurransen komme inn døra og etablere en slags stilling.

Pålitelige rådgivere holder konkurrenter i sjakk.

Husker du listen jeg ba deg lage i begynnelsen av denne leksjonen (men det har du sannsynligvis ikke)? For de få av dere som gjorde det, lurer jeg på om du fremdeles har de samme personene på listen?

For dere som ikke har laget en liste - jeg våger å si at etter å ha lest så langt, er det færre i “de anser meg som en klarert rådgiverliste” enn du trodde.

Vel, hvis du er litt skjelven akkurat nå, la meg forsikre deg om at hvis du investerer de neste månedene på å gjøre ting for kunden din, får du en klarere ide om hva du må gjøre for å etablere din posisjon, ditt forhold, og ditt rykte.

Jeg har utarbeidet en pålitelig rådgivertest. Gå til www.gitomer.com og skriv DROP IN i GitBit-boksen.

Jeffrey Gitomer er forfatteren av The Little Red Book of Selling. President for Charlotte-baserte Buy Gitomer, han holder seminarer, holder årlige salgsmøter og gjennomfører Internett-opplæringsprogrammer for salg og kundeservice på www.trainone.com. Han kan nås på 704 / 333-1112 eller e-post til [email protected]