Koble sammen verden

Har du sett den gamle musikalske komedien How to
Lykkes med forretninger uten å prøve det? Tekstene til
åpningssangen inkluderer dette verset: “Hvordan… velg hvem du skal
lunsj med; Slik unngår du … unngå små venner; Hvordan … begynne
å lage kontakter. ”I 1961, da Broadway-musikalen
åpnet, konseptet med online ressurser for kontakter
var ikke et alternativ.

I dag er det imidlertid et økende antall salgsprofesjonelle
oppdager hemmeligheten for å lykkes i virksomheten er
i å bruke online ressurser med omhu. Gjennom sosiale nettverk,
blogger, nyhetsbrev via e-post og andre online ressurser, selgere
kan øke og administrere potensielle kunder, samle informasjon
om potensielle kunder og deres behov og, inn
generelt, komme foran utsiktene oftere og mer
engasjerende måter.

“Effektiv salg handler om å bygge relasjoner og
demonstrere for potensielle kunder resultatene de får når de
kjøper fra deg, sier Barbara Giamanco, administrerende direktør i Talent
Builders Inc. i Atlanta. Det forholdet utvikler seg over
løpet av flere interaksjoner, med et gjennomsnitt på syv
tar kontakt før et salg blir avsluttet, sier hun.

Det er naivt å tro en innledende telefonsamtale eller personlig person
møtet vil bli tidsbestemt slik at en kunde er klar til å kjøpe på det
nøyaktig øyeblikk. "Derfor må du være foran
mennesker, og gir dem relevant, meningsfull informasjon
som gir virkelig verdi til dem før de har laget en
kjøp, sier Giamanco, som jobbet hos Microsoft
og trene salgsteam og salgsledere før etablering
Talentbyggere, som tilbyr salg og utøvelse
trening og coaching.

Nyttige aktiviteter på nettet inkluderer å bidra til blogger,
sende ut informasjonsnyhetsbrev, delta i
nettfora, bruk av sosiale nettverksverktøy og dirigering
Webinarer eller webcasts, sier hun.

Hvis du har begrenset tid til å engasjere deg, kan du lese potensielle
kundenes blogger og kommentere når det passer, kan være mer
effektivt enn å opprettholde din egen blogg, sier Umberto
Milletti, medgründer og administrerende direktør i InsideView, et selskap
med base i San Francisco som spesialiserer seg på on-demand virksomhet
søk og etterretningsapplikasjoner. “Ved å ta
på tide å lese og engasjere seg - selv med en til to setninger
kommentar - du vil vise kontakten du bryr deg om
hva de gjør og kan gi ytterligere innsikt i fagene
de er fokusert på. Bare sørg for å beholde ethvert engasjement profesjonelt
og relevant for forholdet ditt. Hvis du har tid,
å opprettholde din egen interessante blogg kan være som å lage en
innholdsforum som samler folk, sier han.

Mange salgsproffer sier det ikke er noen erstatning for en telefonsamtale
eller møte, men det er ingen som benekter fordelene ved øyeblikk,
grenseløs tilgang til potensielle kunder, uavhengig av
landet eller tidssonen de er i. “Sosiale nettverk
nettsteder som LinkedIn har tillatt meg å lage utallige
forbindelser med nåværende og tidligere forretningskontakter
fra både min nåværende stilling i Xeikon, så vel som min
tidligere liv hos andre selskaper, sier Michael Ring, visepresident
president for salg og CMO for nordamerikanske virksomheter
for Xeikon, en pioner innen digital utskrift. “De tilbyr en
flott medium for kolleger å få kontakt med hverandre
og styrke deres nettverk på tvers av bransjer. ”

Kontosjef Darcy Knapp, av Network Solutions i
New York, er enig: "Nettsteder for sosiale nettverk er et fantastisk medium
å nå nye, eksisterende og tidligere tapte kunder, ”og de vil gjøre det
bli enda viktigere etter hvert som nettet blir det viktigste
informasjonskilde.

Når du kommuniserer med kunder, må vellykkede salgsproffer
faktor i sin egen tid, også. “I visse situasjoner, et ansikt til ansikt
eller telefonsamtale er absolutt garantert, sier Scott Testa, professor i
markedsføring ved St. Joseph's University i Philadelphia. "Men husk,
tid er penger, og desto mer effektiv er du med tiden din, generelt,
jo mer vellykket er du. ”Ved å bruke online ressurser som
sosiale nettverk, kan du skille deg fra konkurrentene
og tiltrekke potensielle kunder som det vil være vanskelig å nå uten
disse alternative metodene.

Jim Fowler, administrerende direktør og medgründer av Silicon Valley-baserte Jigsaw, en
online katalog over samfunnskontakterte kontakter, sier han
foretrekker en kombinasjon av kontaktmetoder. "E-post-sandwich" -
en e-post etterfulgt av en telefonsamtale og en annen e-post - “er en flott
måte å tilby potensielle kunder et valg av måter å svare på deg på mens
også ta alle nødvendige trinn for kontakt, sier han.

Sosiale medier tillater virtuelle ansikt til ansikt møter hver dag, sier
David Meerman Scott, en markedsstrateg og forfatter av The New
Regler for markedsføring og PR: Hvordan bruke nyhetsutgivelser, blogger, viral
Markedsføring og online medier for å nå kjøpere direkte . “Jeg liker å fortelle
selgere til å tenke på nettet som en stor by som vrimler av enkeltpersoner,
og blogger og annen informasjon på sosiale medier som lydene
av uavhengige stemmer, sier han.

Ved å bli kjent på nettet via YouTube-videoer,
Facebook-profiler og lignende, sier Scott en selger kan bli
så gjenkjennelig for potensielle kunder som din eiendomsmegler-venn
på landsklubben som alle bruker fordi de kjenner ham.
“Ved å bygge en innflytelsesfære og bli en pålitelig
ressurs, vil selgeren være den som går til personen i deres område av
ekspertise, sier Scott.

Han anbefaler å bruke Twitter for salgssuksess. Han sier
at folk bruker Twitter for å beholde sine "følgere" (folk som
abonner på Twitter-feedene sine) oppdatert om deres liv.
For eksempel kan du twitre om en forretningslunsj eller
prosjektet du er opptatt av, eller du kan spørre det
Nettverk
et spørsmål. Brukere kan velge å følge Twitter
oppdateringer
av alle de vil høre fra: kolleger,
kunder eller potensielle kunder.

For å tiltrekke potensielle kunders oppmerksomhet, “delta
ved å følge andre og svare på dem, akkurat som
du bør gjøre det i blogosfæren, sier Scott. “Som andre
typer sosiale nettverk, bruker du ikke denne tjenesten
som en annonseringskanal for å snakke opp produktene dine og
tjenester. I stedet bruker du Twitter for å bygge et nettverk
av innflytelse. ”

I tillegg til å hjelpe deg med å utvikle forhold, online
ressurser kan generere en rekke potensielle kunder. “Hva blogging
og nettverkssamarbeid på nettet er å mate toppen av salgstrakten min
med mange potensielle kunder som vil snakke med meg og som allerede
vet at jeg kan hjelpe dem, sier Peter Caputa, partnersjef
fra HubSpot i Cambridge, Mass., som spesialiserer seg på internett
markedsføring. ”Jo mer tid og krefter jeg la på å produsere mer og
flere kundeemner, jo lettere er det for meg å finne potensielle kunder som er perfekte
passer og hvem som er klare til å kjøpe. ”

Caputa sier at han ofte blir kontaktet av potensielle kunder han aldri har gjort
Met. “Det er ofte noen som har lest bloggen min
meg på LinkedIn eller Twitter eller noen som ble henvist til meg av
noen jeg samhandler med på nettet. ”

Gründer, forfatter og foredragsholder Jorge Olson sier det slik på nettet
ressurser kan hjelpe en selger å legge til noen hundre potensielle kunder
database hver måned. Etter å ha lest noen få artikler eller casestudier
av selgeren, pleier disse potensielle kundene å kvalifisere seg
ved å forfølge mer informasjon fra selgeren hvis de er det
interessert. Etter den innledende kvalifiseringen, vil du ha leder som
anser deg som en autoritet på emnet, sier Olson.

Hvis du synes du er for opptatt av sosiale nettverk, mangler du
det sosiale nettets “utrolige potensiale for å forbedre salgspipeline
og muligheter, sier Milletti. Men før du ber om tilkoblinger
med andre på LinkedIn og andre sosiale medier, sørg for at
egen profil er robust og oppdatert, sier han. Han anbefaler også
at du først "samler anbefalinger, blir med i relevante grupper og
sørg for at all informasjon er fullstendig. ”Gjør deretter oppsøkelsen din i a
smart måte. Mer vennorienterte nettverk er gjenstand for mer granskning,
så vær smart om å krysse sosiale / profesjonelle linjer.

Når det gjelder e-post nyhetsbrev og annet materiale til
kunder og potensielle kunder, husk den gylne regelen, Milletti
sier. "Meningsfull e-postoppsøking kan gjøre underverker, men sprenge e-postmeldinger
med liten relevans kan ha motsatt effekt. Hvis du har lengre tid
deler av innholdet, bare inkluder første avsnitt med et ''
lenke til nettstedet ditt. Du vil holde kontakten med kundene dine,
kunder og potensielle kunder, men du vil ikke tette innboksen.
Den gyldne regelen er viktig å huske på når du oppretter e-post
meldingskampanjer, sier han.

Internettverktøy er også nyttige i å utdanne potensielle kunder
om et produkt, en tjeneste eller en løsning. “En potensiell kunde som
føler seg ikke komfortabel med løsningen vi tilbyr ikke
kjøp, sier Ring. “Enten teamet og jeg bruker vår tilstedeværelse i
blogosphere for å diskutere løsningene våre, eller vi velger å sende e-post
nyhetsbrev for å informere våre kunder om nye skrivere som har
nettopp blitt avduket, tjener det hele det endelige formålet med å kommunisere
vårt verdiforslag. Dette kan implementeres på tvers av
styre, uansett hva bransjen eller produktet er som selskaper
selger. Å gi den ekstra informasjonen letter det
kundenes sinn. ”

Nettbaserte ressurser er også verdifulle for selgeren når de samles
informasjon om et prospekt. “Å bruke Facebook, Google, lese
blogger og online CV via LinkedIn, en selger kommer til
tonehøyde bevæpnet med mye mer informasjon enn noen gang før, ”Fowler
sier. Koble til en potensiell klient gjennom en delt alumni
tilknytning, idrettslag eller hjemby kan hjelpe med resultater, sier han.

Et annet enkelt verktøy for å følge med på utviklingen med potensielle kunder:
Google Varsler. "Du legger inn parametrene for et søk, for eksempel
som et firma eller persons navn, og når noe nytt er
funnet på disse søkene, blir den automatisk oppdatert, sier Testa.
"Du trenger ikke å søke dem manuelt."

Online-ressurser kan gjøre kort arbeid med mange aspekter ved salg,
øke produktiviteten og effektiviteten og hjelpe kunnskapsrike salgsproffene å få
en fordel på konkurransen. Internett hjelper dem å komme foran
av kunder over hele verden og døgnet rundt. Er det en hemmelighet for
lykkes i virksomheten "uten å prøve"? Ikke akkurat. "På nett
nettverk er som enhver prospekteringsaktivitet, sier Caputa. "Den
krever tid og krefter og realistiske forventninger. Det har tatt meg
flere år for å bygge opp bloggleserskapet mitt og utvikle en sterk
nettverk. Imidlertid blir det lettere og lettere etter hvert. ”

Kontoadministrator Knapp sier selgere som ikke tar
dra nytte av verktøyene som er tilgjengelige og øke deres online tilstedeværelse
går glipp av. “Gå opp og kom deg ut foran konkurrenten
gjør! ”sier hun. “Få det nye prospektet og gjør dem om til ditt
neste klient. Med litt innsats på nettet vil du utvide virksomheten din
eksponensielt.