Byste gjennom portvokteren

Det er både en selgers verste mareritt og en hverdagslig forekomst: Du finner et lovende forsprang med alle salgsmuligheter. Du ringer med kontaktnavn og en perfekt utformet og veløvd åpningslinje på spissen av tungen. Resepsjonisten svarer. "Jeg kan ta en melding til deg, " sier hun. "Nei jeg beklager. Hun har ikke telefonsvarer. Nei, hun bruker ikke e-post. ”Du kommer ikke gjennom. Åpningslinjen dør i munnen sammen med entusiasmen din.

Å komme gjennom portvokteren er langt fra umulig. Faktisk er gatekeeper-kunnskap et must-have i salgsverktøy-arsenal, sier Steve Schiffman, en salgstrener og konsulent som har 50 mest solgte bøker, inkludert de 25 salgsvanene til svært vellykkede selgere og kaldoppringningsteknikker ( Det fungerer virkelig!) . "Du må ha en plan for å komme forbi portvokteren til beslutningstakeren - det er en del av salgssamtalen."

Få navnet

"Den største feilen selgere gjør er å ikke be om rett person, " sier Schiffman. Hvis du befinner deg uten navnet på den aktuelle beslutningstageren, kan du be resepsjonisten om en kontakt etter tittel, i motsetning til "beslutningstaker" eller "sjefen din." "Ved å spørre:" Hvem er IT-sjefen? " ber du resepsjonisten om å komme til konklusjonen for deg, ”som gjør at han eller hun føler seg nyttig og mer sannsynlig å overføre deg direkte gjennom.

Hvis dette ikke fungerer, snakk med portvokteren som om sjefen hennes faktisk har ansvaret for å kjøpe for produktet ditt.

"Bare start samtalen som om sjefen deres er den rette personen å snakke med, " sier Schiffman. “Dette kalles” interrupt of pattern. ” Det er ikke slik personen forventer at samtalen skal være, og de vil umiddelbart rette deg ”og tilby den rette beslutningstakeren.

Før samtalen

Tim Askew, sjef for salgskonsulent Corporate Rain International, coacher kundene sine for å sende sneglepostbrev på fine skrivesaker adressert til lederne de håper å engasjere seg. "Dette gir uttalelse om alvor og kvalitet før de selv åpner konvolutten, " sier Askew. I dette brevet presenterer du deg selv og virksomheten din kort, og nevn avkastningen du kan gi. Disse innledende brevene og anropene ber ikke noe om mottakeren. Du kan velge å sende en e-post i stedet.

Denne innledende korrespondansen introduserer deg og formålet ditt og gir et referanse til å innlede en samtale med portvokteren, for eksempel: "Hadde du tilfeldigvis brevet jeg sendte? Du burde ha mottatt den i går. ”

Under samtalen

For å komme til beslutningstakeren, må du tenke som beslutningstakeren. Dette gjelder portvakter som ofte er i tråd med det sjefene deres søker, sier Jill Konrath, salgskonsulent og forfatter av SNAP Selling and Selling to Big Companies .

"Du må slutte å tenke på meldingen din fra perspektivet til personen som ringer, " sier Konrath. “Hele hensikten din er å lage en melding slik at den som hører den sier: 'Ooh, sjefen min ville være interessert i dette. Det er bedre å gi det videre. ' ”

Denne veldig korte introduksjonen skal inneholde navn og firma og deretter få et forretningsmessig utfall. Dette kan omfatte en henvisning, omtale av å jobbe med en lignende klient - enten i samme bransje eller lignende stillingstittel - eller omtale av en utfordring denne beslutningstakeren kan møte. "Dette viser at du virkelig kjenner deres virksomhet, " sier Konrath.

Askew understreker at ”ledere liker å gjøre forretninger med sine jevnaldrende. Du må projisere en viss gravitas og fokusere på problemene deres helt fra begynnelsen av prosessen. Dette inkluderer hvordan du samhandler med assistenten deres som får betalt for å få tak i denne tonen, og vet i løpet av et halvt sekund om de har å gjøre med noen som er alvorlige. ”

Gjør oppfølgingen

Konrath foreslår at for større selskaper kan du planlegge 10 til 12 berøringer som blander tale og e-post. "Du vet ikke hvilken preferanse personen du ringer til, " sier hun. "Og det er lettere å svare på e-post." Hun foreslår e-postmeldinger på under 100 ord som kan vises i sin helhet i forhåndsvisningsfunksjonen.

Se alltid frem til neste trinn. Hvis du legger igjen en beskjed med portvokteren, anbefaler Askew å spikre neste hendelse. For eksempel, fortell assistenten at du vil sende brevet på nytt via e-post, og spør om en samtale dagen etter er nok tid til at beslutningstakeren kan gjennomgå det. Spør om et bestemt tidspunkt for å ringe tilbake eller når beslutningstakers kalender kan romme et konferansesamtale.

"Det er ingen magisk kule, " sier Askew. “Du må være likemann og snakke beslutningsspråket. Dette språket er avkastning som fokuserer på dem - også gjennom assistentene sine. ”

Navn: Matt Gambino

Firma: Catapult Learning, leverandør av utdanningstjenester

Tittel : VP for markedsføring og innsalg, også en uavhengig salgskonsulent

Teknikk: Vi ber skoleansvarlige, som i og for seg er en utfordring. Dette er ekstremt travle mennesker, og deres stilling er vanligvis som valgt funksjonær og kortsiktig. De er veldig flinke til å trene gatekeeperne sine for å kutte selgere ved pasningen.

Min taktikk er å knytte kontakter med superintendentene utenfor kontorene deres, så jeg har en sterk forbindelse med dem før jeg til og med må forholde meg til portvokteren. Vi deltar på mange konferanser der vi vet at mange superintendenter vil delta - selv om vi ikke stiller ut der. På den måten kan jeg komme i forgrunnen for deres sinn, slik at når jeg ringer, vil de få forbindelsen. Når vi chatter spør jeg alltid: "Neste gang jeg er i byen din, hvem er personen som håndterer kalenderen din, og hva skal jeg si dem om å få møte med deg?" Det er en måte å si: "Vi møttes, vi er venner, hvem er portvokteren din? ”og foreslår at overordnet sørger for å fortelle sekretæren om å forvente meg samtale.

Når jeg ringer og får portvokteren, vil jeg nevne møtet mitt og hvor jeg møtte overlege. Jeg kan si: "Jeg ble instruert av X-person på den siste Y-konferansen om å nå deg før jeg kom til byen, slik at du kunne finne et sted i kalenderen hans, slik at vi to kan møtes."

Baklomme, siste grøftverktøy: Hvis jeg ikke ser ut til å komme gjennom portvokteren, kan jeg se på aktuelle hendelser som påvirker organisasjonen. Når jeg ringer kan jeg si: “Jeg heter Matt Gambino fra Catapult Learning. Jeg ser at det er en trussel om å stenge halve skolene i distriktet ditt. Hvordan planlegger du å håndtere det? ”Hvis en ansatt på lavere nivå oppfatter at samtalen er relatert til en krise, må de ta ledetrådene sine fra noen andre, og det øker sjansene for at jeg kommer igjennom. Åtte av 10 ganger vil de gi den videre til portvokteren.

Navn: Dan Jones

Firma: BDO USA, LLP, regnskapstjenester

Tittel: Director of Business Development, Boston Office

Teknikk: Jeg har hatt 27 års erfaring med å gjøre et direkte angrep på portvokteren, og selv om det er mange spill du kan spille og prøve å lure portvokteren, prøver jeg alltid å være ærlig og oppriktig. Når jeg har kapitalforvaltere som ringer meg i mitt personlige liv med disse spillene, sier jeg: “Wow! Jeg kan ikke tro at du gjorde det! ”Det er sleazy, og jeg liker det ikke. Så jeg bruker det ikke i yrkeslivet.

Når det er sagt, er det beste verktøyet å prøve å omgå portvokteren ved å ringe når de ikke er der. Jeg ringer mellom klokka 13 og 14, for det er da resepsjonisten er til lunsj og noen fra administrasjonsstaben tar den rollen. Den personen er ikke veldig fokusert på å gjøre jobben bra, og de har en tendens til å slippe folk gjennom porten.

Du kan også prøve mellom 7 og 8:30 før portvakten kommer inn, men beslutningstakeren er sannsynligvis hard på jobb. De blir ofte distrahert slik at når telefonen ringer, pleier de å hente.

Eller prøv etter klokken 17 når portvokteren har reist hjem og du kommer til det automatiserte talesystemet, noe som øker sjansene dine for å komme direkte til beslutningstakeren.

Baklomme, siste grøfteverktøy: Jeg har ikke noe imot å ta første kontakt via telefonsvarer. Portvakter ønsker ofte å ta en beskjed på papir. Jeg liker ikke å gjøre det. Jeg vet ikke om de skal få det til. Jeg liker ikke å stole på noen andre. Og en papirmelding er ikke minneverdig.

Hvis det beste jeg kan gjøre er telefonsvarer, legger jeg igjen en grei melding om hvorfor jeg ringte. Jeg beskriver kort firmaet mitt, og hvorfor det er gunstig for oss å snakke videre. Jeg legger ikke igjen flere talemeldinger. Hvis jeg gjør det, vil den neste være to eller tre måneder senere.

Navn : Francis Rivera

Firma: Cintas, produsent av arbeidsplassuniformer og toalettrekvisita

Tittel: Salgsrepresentant, Årets Rookie 2010, President's Club (som representerer topp 10 prosent av salgsrepresentantene)

Teknikk: I min virksomhet kaller vi portvokterne “bulldogs”, og jobben deres er å ikke la noen komme via telefonen. Når du ringer, er det viktig å med en gang be om beslutningstakeren. Oppfør deg som om du har et godt forhold til beslutningstakeren. Be om personen ved fornavnet - hvis du er gode kompiser med dem, vil du ikke kalle dem Mr. eller Mrs. “God morgen. Er William der? Takk skal du ha. "Det er ingen" vær så snill, "ingen pauser. Hvis du nøler, vil de spise deg opp.

Jeg gidder ikke å referere til potensielle problemer jeg kan løse. Det er ikke portvaktens jobb å bry seg om disse problemene. Det er over hodet hennes. Hvis det ikke var over hodet på henne, ville hun ikke være en portvokter.

Når det er sagt, hvis portvakten etter flere samtaler fremdeles ikke vil spille ball, spør jeg navnet hennes og blir venner med henne. Jeg vil spørre navnet hennes og si: "Hva er sjansene for at du kommer til å hjelpe meg i dag?" Adresser personen med respekt i stedet for å prøve å redusere henne og få henne til å føle seg underlegen.

Baklomme, sistegrøftverktøy: Hvis ingenting annet fungerer, ber du bli overført til salgsavdelingen. Du kommer alltid igjennom, og du kan snakke med dem som en salgsrepresentant til en annen salgsrepresentant. Du har det forståelsesbrorskapet, og de kan hjelpe deg.