Strålende på det grunnleggende 2

Det er syv viktige resultatområder innen salg. Din svakeste nøkkelferdighet setter grensen for salget og bestemmer høyden på inntekten. Heldigvis er all salgskompetanse lærbar. Du kan lære deg hvilken som helst ferdighet du trenger for å oppnå et hvilket som helst nivå av salg og inntekt du ønsker.

I april / mai-utgaven av SUCCESS diskuterte vi å gi deg en karakter på en til ti på hvert av disse viktige områdene. Vi dekket de tre første ferdighetene innen prospektering, etablering av rapport og tillit, og jeg dentifiserte behov nøyaktig . Nå, gi deg en karakter på de neste fire ferdighetene.

Det fjerde viktige resultatområdet for salg er presentasjonen. I realiteten er presentasjonen der salget skjer til et kvalifisert prospekt. Hver del av presentasjonen må tenkes og planlegges på forhånd. Ingenting må overlates til tilfeldighetene. Du må gjøre vårt ytterste for å sikre at presentasjonen din er effektiv, troverdig og overbevisende.

En score på 10 i presentasjonsevner betyr at du har tenkt gjennom og forberedt og øvd presentasjonen din nøye. Du beveger deg jevnt fra det ene trinnet til det andre, stiller spørsmål, viser hvordan produktet eller tjenesten din fungerer, og hvordan potensielle kunder kan ha mest utbytte av å eie og glede seg over det du selger. På slutten av presentasjonen, hvis du er en god selger, vil utsiktene være helt overbevist og klare til å kjøpe, selv uten å spørre prisen.

I den andre enden av denne skalaen betyr en 1 i presentasjonsevner at du går inn i salgsmøter uforberedt og sier hva som skjer med deg. Du gjør lite eller ingen forberedelser og er mer opptatt av å snakke raskere og høyere i et forgjeves forsøk på å overbevise utsiktene til at han burde kjøpe enn du er etter å følge en profesjonell salgsprosess. På slutten av samtalen ser utsiktene på deg med en viss forvirring, rister på hodet og sier: “Vel, det høres veldig interessant ut. La meg tenke over det. ”

Faktum er imidlertid at ingen tenker over det. Ingen tenker på produktet ditt etter at du drar. Ordene "Jeg vil tenke over det" er en høflig måte å be deg om å forlate. Så snart du er ute av syne, glemmer utsiktene du noensinne har levd. Det første han gjør etter at du har forlatt hans tilstedeværelse, er å kaste salgsmaterialet ditt i søppelkurven

Det femte viktigste resultatet i salg er å svare på innvendinger effektivt. Som det skjer, er det ingen salg uten innvendinger. Innvendinger indikerer interesse. Alle toppselgere har tenkt nøye om hver innvending at et kvalifisert prospekt sannsynligvis vil gi dem som grunner for ikke å kjøpe på dette tidspunktet. De har da utviklet et kraftig, praktisk og overbevisende svar på den innvendingen.

På en skala fra 1 til 10, ville du tjene en ti på å svare på innvendinger hvis de forhåndsforberedte svarene dine var så klare og fokuserte at så snart du ga svaret, droppet utsiktene umiddelbart motstanden og var åpen for å kjøpe.

En score på 1 på dette området vil bety at du har tenkt lite på eller ingen innvendinger mot deg, og hva utsiktene sier, som en del av naturlig salgsmotstand, får deg til å bli sint og defensiv. Noen ganger blir du rød ansiktet og krangler med utsiktene. Noen ganger begynner du å stille spørsmål ved din egen kvalitet eller evne og lurer på om produktet eller tjenesten din er noe bra i utgangspunktet. Hvis du får for mange innvendinger, vil du sannsynligvis tenke på å slutte. Følelsene av avvisning utløst av innvendinger er den viktigste grunnen til at folk dropper ut av selgeryrket hvert år.

Det sjette hovedresultatområdet for salg er å avslutte salget. I golf sier de at "Du kjører for show, men du kaster for deig."

En score på 10 ved å avslutte salget betyr at du nøye har tenkt gjennom hvordan du ber om bestillingen på en rekke forskjellige måter. Du vet hvordan du kan forsikre deg om at utsiktene kjenner deg og liker deg, at utsiktene ønsker, trenger og har råd til produktet eller tjenesten din, at utsiktene ikke har ytterligere innvendinger, og at du vet hvordan du kan stille det riktige spørsmålet til riktig tid.

En score på 1 ved å avslutte salget betyr at når du kommer til slutten av salget, begynner du å gå i semi-panikk. Pulsen øker. Du begynner å svette. Du føler deg nervøs og urolig. Du føler deg som en fanget rotte som ikke kan gå fremover eller bakover.

Kunden opplever nivået av stress og uro, og begynner å lure på om noe forferdelig er i ferd med å skje. Som et resultat spennes kunden også opp, bretter armene og går i en defensiv posisjon. Han er klar til å beskytte lommeboken mot din forespørsel, når den kommer. Til slutt sier du noe som: "Vel, hva vil du gjøre nå?", Og kunden sier: "Vel, la meg tenke på det."

Det syvende viktige resultatområdet for salg er å få videresalg og henvisninger. For at du skal gå inn i topp 10% av feltet ditt, må du utvikle ferdigheten til å generere videresalg og fremkalle henvisninger til et høyt nivå. Heldigvis er dette en lærbar ferdighet også. Alle de høyest betalte selgerne på alle felt har blitt kunstnere når de får kundene sine til å kjøpe fra dem igjen og igjen, og få kvalifiserte henvisninger fra fornøyde kunder.

En score på 10 for å få videresalg og henvisninger betyr at du har det som kalles en "Golden Chain" av henvisninger fra fornøyde kunder. Fordi du tar så godt vare på kundene dine, og kontinuerlig ber dem om navnene på andre mennesker som kan være interessert i det du selger, åpner folk dører, ringer og introduserer deg for potensielle kunder dag etter dag.

Hvis du har en score på 10, er du så opptatt med å ringe henvisninger at du ikke lenger har tid til å prospektere. Du har så mange henvisninger at du sannsynligvis trenger en salgsassistent for å holde avtaleboka rett. Du har en venteliste over kunder som vil kjøpe fra deg, hvis du har en åpning. Fra morgen til kveld ringer du kvalifiserte personer som er ivrige etter å kjøpe, og bare venter på at du vil gi dem nummeret som skal fylles ut på sjekken. Det er en ti.

En score på 1 i dette området betyr at du sjelden får videresalg eller henvisning. Når du har solgt til noen, glemmer du raskt dem, kaster navnet deres over skulderen til selskapet og fortsetter å finne nye kunder.

Du vet ikke hvordan du ber om henvisninger, og du er livredd for avvisning, så på det høyeste vil du si: "Kjenner du noen andre som kan være interessert i produktet mitt?" På grunn av denne formuleringen, utsiktene eller kunden sier: "Nei, ikke akkurat nå, la meg tenke på det."

Uansett hvor du har gitt deg den laveste poengsummen, er det også din største mulighet for rask forbedring av salgsresultatene. Uansett hvor nervøs du er, uansett hvor mye frykt du har for å mislykkes eller avvise på dette spesifikke ferdighetsområdet, husk at det er lærbart. Når du lærer og mestrer denne ferdigheten, vil all frykten din forsvinne, og bli erstattet av selvtillit, mot og en følelse av personlig kraft.

Løs i dag for å gjøre det neste året til det aller beste og høyest betalte året i livet ditt. Løs i dag for å oppfylle potensialet ditt i å selge, og bli alt du er i stand til å bli. Løs i dag at du kommer til å bli "Strålende på det grunnleggende" og aldri slutte å forbedre deg.

I påfølgende kolonner vil jeg dele med deg de aller beste metodene og teknikkene som brukes av de høyest betalte selgerne for å oppnå ekstraordinære resultater i hvert av de syv nøkkelresultatområdene for salg.

Brian Tracy er en toppsalgseksperter og trener. Han har undervist mer enn 2.000.000 selgere i 46 land. Han er president for Brian Tracy University of Sales and Entrepreneurship.