Strålende på det grunnleggende

Å selge er både en kunst og en vitenskap. Den effektive salgsprosessen har flere bevegelige deler. Din evne til å identifisere og deretter mestre hvert av de viktigste resultatområdene for salg er avgjørende for at du kan tjene maksimal inntekt.

Da Vince Lombardi overtok Green Bay Packers for noen år siden, ble han spurt om hva han kom til å endre. Spillerne? Skuespillene? Treningsprosessen? Hvordan hadde han tenkt å snu dette laget etter en rekke feil og dårlige år i fotball?

Lombardi svarte angivelig, “Jeg har ikke tenkt å endre noe. Vi vil bruke de samme spillerne, de samme spillerne og det samme treningssystemet. Men vi vil konsentrere oss om å bli strålende på det grunnleggende. Før jeg er ferdig, vil vi være det beste laget i National Football League i å sparke, passere, blokkere, løpe og fange. Vi vil føre skuespillene våre med så presisjon at den andre siden vil vite hva vi skal gjøre, men ikke kan stoppe oss. Vi vil være strålende med det grunnleggende. ”

Dette prinsippet gjelder også for deg. Jobben din er å bli strålende med det grunnleggende om salg. Dette begynner med å identifisere de essensielle delene av den profesjonelle salgsprosessen og utvikle en plan for å oppgradere ferdighetene dine i hvert område.

Heldigvis er all salgskompetanse lærbar. Det spiller ingen rolle hvor bra du har prestert på forskjellige områder tidligere. Du kan lære deg hvilken salgsevne du trenger for å oppnå et hvilket som helst salgsmål du setter deg.

Alle på topp 10 prosent av feltene deres startet i de 10 nederste prosentene. De beste menneskene i bransjen var på en gang ikke engang i bransjen og visste ikke at den eksisterte. Men når de begynte, forpliktet de seg til å bli gode på hvert av de viktigste resultatområdene.

Her er en viktig oppdagelse. Din svakeste nøkkelferdighet setter høyden på inntekten. Akkurat som en kjede bryter med det svakeste leddet, avgjør ferdigheten du yter dårligst hvor mange salg og hvor mye penger du tjener. Ved å forbedre en enkelt ferdighet, den ferdigheten som kan hjelpe deg mest, kan du øke salget og inntekten din raskere enn på noen annen måte.

Her er hovedspørsmålet: Hvilken dyktighet, hvis du var helt god til det, ville best hjelpe deg med å doble salget og inntekten?

Når du stiller deg selv dette spørsmålet, vil svaret vanligvis hoppe inn i tankene dine. Hvis du ikke er sikker på svaret, er det viktig at du finner ut av det og finner ut raskt. Spør sjefen din. Spør de beste kundene dine. Spør kollegene. Du må kjenne din svakeste ferdighet hvis du skal forbedre deg i dette området og låse opp ditt fulle potensial for høyere inntekt.

Gi deg en karakter på 1 til 10 i hvert av de viktigste resultatområdene for salg. En 1 betyr at du må forbedre deg og en 10 betyr at du er meget dyktig på det området. Hvis du ikke er sikker på nøyaktigheten av svarene dine, kan du se gjennom dine personlige poengsummer med salgssjefen din eller noen andre som vet sannheten om salgsevnen din. Utgangspunktet for personlig forbedring er å være helt ærlig med deg selv og andre om områdene der forbedring kan ha størst innvirkning på salget.

Det første viktige resultatområdet med salg er prospektering. Dette er din evne til å få ansikt til ansikt eller øre til øre med kvalifiserte potensielle kunder som kan og vil kjøpe produktet eller tjenesten din innen rimelig tid.

Dette betyr ikke at du snakker med mange interessante mennesker som kanskje eller ikke kan kjøpe produktet en gang i fremtiden. Prospektering krever at du tilbringer mer og mer tid med folk som kan kjøpe og betale for det du selger på kort sikt.

En score på 10 betyr at du er fullstendig opptatt, hver time hver dag, og at du har så mange utsikter at du ikke kan ta på deg mer. Du har sannsynligvis noen som planlegger avtaler og holder en etterslep av mennesker som er ivrige etter å snakke med deg og kjøpe fra deg. Hvis dette er din situasjon i dag, gi deg selv en 10.

En score på 1 betyr at du er en ensom person. Du sitter rundt kontoret som Maytag-reparatøren. Du ringer ingen, og ingen ringer deg. Du drikker sannsynligvis mye kaffe, leser avisen og spiller på Internett.

Det er enkelt å gi deg karakter på prospektering. Bare beregn hvilken prosentandel av tiden du bruker hver dag med forhåndsarrangerte utsikter. Hvis det er 50 prosent, gi deg selv en 5. Hvis det er 70 prosent, gi deg selv en 7.

Det andre viktige resultatområdet med salg er å etablere rapport, tillit og troverdighet. Folk vil ikke kjøpe fra deg før de liker deg, stoler på deg og er overbevist om at du er deres venn og handler etter deres beste interesse.

En score på 10 på dette området betyr at du er et positivt, muntert, høyt energi individ med en varm, empatisk personlighet, og at du kommer fantastisk sammen med nesten alle du møter. En poengsum på 1 betyr at selv om du kanskje kommer til å snakke med folk en gang, vil de aldri snakke med deg igjen.

Det tredje viktige resultatområdet med salg er å identifisere behov nøyaktig. Den største feilen du kan gjøre med et nytt prospekt er å anta at du allerede vet hva han eller hun trenger, ønsker og er villig til å betale for. Hvert prospekt er unikt. Han eller hun har spesielle ønsker, behov, håp og frykt. I det innledende stadiet av samtalen er det eneste fokuset ditt å stille spørsmål og lytte nøye for å finne ut om det eksisterer et reelt behov for det du selger.

En score på 10 i å identifisere behov betyr at du har en nøye serie spørsmål, fra det generelle til det spesielle, som du går gjennom en etter en for å tydelig konstatere at potensielle kunder trenger produktet eller tjenesten du selger. På slutten av avhørsprosessen er det ganske klart for både potensielle kunder og deg at utsiktene kan bruke, dra nytte av og betale for det du selger.

Hvis du scoret en 1 i å identifisere behov, betyr dette at tilnærmingen din til hvert prospekt er tilfeldig. Du stiller spørsmål som dukker opp i hodet og sier hva som faller ut av munnen din. For deg er hvert salgssalg et nytt eventyr. Du har ingen anelse om hva som skal skje, eller hvordan det kommer til å vise seg.

Den profesjonelle karakteren er forberedelse. Han eller hun har tenkt gjennom og forberedt alle deler av salgssamtalen og overlater ingenting til tilfeldighetene.

Gi deg en karakter på de tre viktige resultatområdene med salg som forklart ovenfor, og tenk på hvordan du kan bli bedre i hver enkelt.

artikler av Brian Tracy eller finn bøkene og CDene hans i SUCCESS Store.