Spør: hvorfor kjøper folk, og hvordan kan jeg få dem til å kjøpe fra meg?

Ask SUCCESS er ditt sted å få svar på spørsmål om hvordan du kan markedsføre mer effektivt. I hver utgave får markedsekspert Bob Serling sammen med en annen ekspert for å svare på spørsmålene dine. Har du et spørsmål du vil ha svar på? Bare send det til [email protected]

Dagens spørsmål, sendt av Michelle Anton, er: Hvorfor kjøper folk?

Bob Serling: For å svare, skal jeg presentere ekspertmarkedsfører Frank Kern.

Frank Kern: Det er to grunner til at folk kjøper - men det forutsetter at de iboende ønsker det du har å tilby, og nærmere bestemt ønsker de resultatet av det produktet gir. Du kan ikke bruke "magiske" markedsførings- eller salgsteknikker for å overbevise noen om å kjøpe noe de ikke i seg selv ønsker.

Med det på plass er de to grunnene til at folk kjøper tillit og tillit. Det er tillit til evnen du kan levere på løftene du har gitt, og tillit til at resultatene du hjelper dem å oppnå, vil være reelle og oppfylle forventningene dine.

Den beste måten å lette salgsprosessen på er å hjelpe dem med å oppnå resultater raskere, i forkant av å be dem om penger. Hvis noen for eksempel vil lære å lage mat, og du selger en matlagingskurs, kan du gi kundene en gratis introduksjonstime for å be dem melde seg på klassen din. Du skaper tillit til at du vet hva du snakker om, og også tillit til at hvis de fortsetter å jobbe med deg, vil de få de resultatene de vil ha.

Bob: Så det er mer enn bare et eksempel. Det er ikke som fru Fields pleide å dele ut et lite kakestykker slik at du ville smake på det og tenke: “Det er flott.” Det er et enkelt resultat, mens eksemplet på en matlagingskurs er en bedre måte å engasjere folk og la dem oppleve noe fullt ut.

Frank: Når du personlig snakker med potensielle kunder, finn ut hva de vil ha og resultatene de leter etter. Svært få mennesker tar seg tid til å gjøre dette; de begynner bare å snakke om seg selv, og hvor flotte de er. Gå den ekstra milen for å finne ut nøyaktig hva potensielle kunder ønsker, og demonstrer at du kan hjelpe dem ved å faktisk hjelpe dem. Deretter blir salgsprosessen enkel.

Bob: La meg bare spore tilbake til det du sa om folk som bare kjøper noe de virkelig ønsker eller trenger. Fra det perspektivet tror jeg at grunnen til at folk kjøper er for å få et spesifikt utfall - og de må ønske det utfallet som du sa.

Der mange bedrifter går galt, prøver de å selge potensielle kunder et "selskapets utfall" i stedet for et kundeutfall. De prøver å selge klokkene og fløytene eller den store historien til selskapet eller noen overinflated løfte.

Men folk bryr seg ikke om det egentlig. De bryr seg bare om løsningen på problemet sitt eller oppnår et viktig mål. Så du må oppføre deg som om du er sluttkunden din og spørre deg selv: "Hvilket problem vekker utsiktene mine midt på natten?" Problemet som de tror, ​​"Hvis jeg kunne løse det, ville livet mitt vært pokker for mye bedre. ”

Det er der et ekte kundeutfall kommer fra, enten å løse et alvorlig problem som folk har eller hjelpe dem å oppnå et viktig mål. Hvis du så kan lage beskjeden om å hjelpe dem med å oppnå det resultatet, og deretter levere opplevelsen av å få det resultatet på forhånd, er salget nesten gjort for deg.

Frank: Det er det virkelig. I denne dag og alder tenker så mange ikke på noe sånt. Hvis du bare dukker opp og gjør en relativt god jobb, er du allerede plassert mil og mil foran konkurrentene.

Bob: Absolutt, det er den gamle Woody Allen som sier: "80% av suksessen dukker opp."

Frank: Og det er sannere nå enn noen gang.

Bob Serling hjelper bedriftseiere og gründere med å generere mer trafikk, gjøre mer salg og gjøre begge deler oftere. Få en gratis eBok av intervjuer med 30 ledende eksperter, inkludert SUCCESS- utgiver, Darren Hardy, på www.ProfitAlchemy.com/success

Frank Kern er berømt for å hjelpe kunder med å skape vilt lønnsomme markedsføringskampanjer, samtidig som de dyrker massiv velvilje på sine markedsplasser og lokalsamfunn. Du kan få gratis videoer og artikler av Frank på FrankKern.com