Spør: hva er den beste måten å avslutte salget?

Ask SUCCESS er ditt sted å få svar på spørsmål om hvordan du kan markedsføre mer effektivt. I hver utgave får markedsekspert Bob Serling sammen med en annen ekspert for å svare på spørsmålene dine. Har du et spørsmål du vil ha svar på? Bare send det til [email protected]

Dagens spørsmål, sendt av Gopolang Themba, er: Når jeg først har fått oppmerksomheten til kundene mine, hva er den beste måten å lukke salget og få dem til å kjøpe?

Bob Serling: Perry, jeg har alltid respektert hele prosessen din, fra begynnelsen av å få prospektets oppmerksomhet og deretter gjette dem gjennom salgsprosessen. Så ta det bort.

Perry Marshall: Takk! Å få oppmerksomhet kontra faktisk å få et salg var alltid det vanskeligste som jeg tradisjonelt slet med som selger, spesielt da jeg kom i gang. Jeg har en metode som jeg bruker for å ordne opp. Utgangspunktet for alt dette er 80/20-prinsippet.

80/20 sier at 80% av resultatene dine kommer fra bare 20% av det du gjør, og 20% ​​av resultatene kommer fra 80% av det du gjør, noe som betyr at 80% av det du gjør er virkelig litt bortkastet tid. 20% av det du gjør er gull.

Det første du trenger å forstå om 80/20, er at det gjelder omtrent alt du kan telle eller måle. Spesielt gjelder det hvilke som vil kjøpe og hvilke som ikke vil og hvor mye de vil bruke når de gjør det. La oss begynne der.

Bob: Perfekt.

Perry: Hvis jeg har 100 mennesker oppmerksomhet, har jeg ikke en sjanse til å selge 80% av dem noe i det hele tatt. Sannsynligvis er det bare 20% av dem som har sannsynligheten for å gi meg penger.

Det hjelper virkelig å vite at når du er helt ny, ikke tror du er en idiot fordi du prøvde å selge noe til ti personer, og bare to av dem kjøpte det. Det kan ha vært veldig bra.

Den neste tingen, den aller neste tingen å forstå om 80/20, er at du kan skrelle av bunnen 80%, og 80/20 gjelder fremdeles for de øverste 20%. Vi skreller av alle de uinteresserte menneskene, og vi ser bare på de 20% som til og med er interessert. Og det er bare 20% av dem som faktisk sannsynligvis vil gjøre noe når som helst. Nå er vi nede i 4%. La oss si at de 4% kjøper.

Vel, bare 20% av dem vil bruke mye penger eller kjøpe deluxe-versjonen eller bli super involvert eller være fantasifulle fans. Det er i utgangspunktet 1%. Hele landet lå er at du får 100. Du begynner med 100, 80 betyr ikke en gang, du har 20 igjen. De er bare noe interessert, bare 4 av dem er superinteresserte og bare 1 kommer til å være en fantasifarv.

Bob: Wow, det er veldig interessant og nøkternt på samme tid.

Perry: Det er matematikken. Den gode nyheten er at hvis du får 100 til å kjøpe, vil ikke en av dem bare være en fantasiv fan. De kan slå leir utenfor tre dager før konserten og klatre oppå turbussen slik at de kan se nærmere på deg. Det er en oppside. Dette er grunnleggende matematikk for salg 101.

Hvor det blir interessant er når du begynner å bruke dette på hvorfor folk kjøper og hva klør som de må klø. Hvis du tar de tjue interesserte, vil du sannsynligvis oppdage at den som faktisk kjøpte var personen som hadde en kløe at du kunne klø, at ingen andre kunne klø.

Med andre ord, din unike selgerproposisjon passet perfekt med behovet hans. Det er sikkert mye enklere å selge noen noe når du finner ut hva de trenger og hva de vil, og så lager du det eller setter det sammen for dem, sammenlignet med å lage noe og deretter gå, "Vel, hvem kan jeg kanskje være i stand til finne på å kjøpe dette? " Det er her du stiller noen spørsmål på forhånd med god markedsundersøkelse, og det sparer deg for tårer.

Så la oss ta dette hjem. Det er tre spørsmål du kan stille en gruppe mennesker som kan være interessert i å kjøpe noe for å finne ut hva de faktisk vil kjøpe. Det første spørsmålet er: "Hva er ditt største spørsmål eller spørsmål om problem X?"

Så hvis du selger øvelser, er problemet hull. Det er ikke, "Hva er ditt største spørsmål om øvelser?" Det er egentlig, "Hva er ditt største spørsmål om å lage hull?" Hvis du spør alle tjue mennesker det spørsmålet, vil du få et slags svar.

Det neste spørsmålet er: "Hvor vanskelig har det vært for deg å finne en måte å løse dette problemet med å lage hull?" Er det "ikke veldig vanskelig" eller er det "slags vanskelig" eller er det "veldig vanskelig?"

De eneste svarene som virkelig betyr noe er når folk sier: "Det har vært veldig vanskelig. Jeg har prøvd å løse dette problemet. Jeg kan ikke løse dette problemet i løpet av meg. Jeg er ved meg selv. Jeg ville gjort hva som helst å løse dette problemet. " Hvis noen sier: "Vel, du vet, det er mulig. Det er greit. Jeg kan leve med det." eller "Vel, det er en løsning." eller "Vel, det er denne drillen som alle andre gutter selger. Den er ikke bra, men den vil gjøre jobben." Den personen er ikke din kunde.

Det tredje spørsmålet er: "Hva fikk deg til å prøve å lage hull i dag?" De skal fortelle deg en historie. Hvis du designer produktet for å løse det første spørsmålet, har du et unikt salgstilbud på plass. Hvis du designer heisbanen for å svare på det andre spørsmålet om "Hva førte til dette produktet?" og "Hvordan ble det til å være?", så har du salgstoppen din og dit du går. Det er slik du skal finne den ene personen eller de tjue personene, eller den som mange faktisk vil gi deg penger.

Bob: Det er gode råd, Perry. Så la meg bare legge litt til det. Det du nettopp har gjort, på veldig kort tid, er å lage en bunnsolid strategi for å konvertere prospekter til kunder og den harde virkeligheten for det, som jeg synes er veldig viktig for folk å forstå.

Stykket jeg vil legge til handler om den taktiske siden av dette. Det knytter seg virkelig inn i de tre spørsmålene, og det er tre poeng til den taktiske siden også.

Det første punktet knytter seg direkte til det du nettopp sa om de tre spørsmålene. Så det første poenget er at du ikke kan selge noe til noen som ikke har en sterk interesse for det. Mange mennesker tror at du kan finne opp interesse, men det fungerer ikke.

For det andre, hvis det i det hele tatt er mulig, (og dette er ikke obligatorisk), men i de fleste tilfeller, hvis det er noe de også brenner for, er det enda bedre. Nå er det ikke sikkert at noen brenner for å få den rette regnskapsløsningen på samme måte som de ville være lidenskapelig opptatt av å fange den største bassen i innsjøen. Men de har fortsatt et brennende behov for å få det til på riktig måte.

Den tredje delen av den taktiske tilnærmingen som jeg tror de fleste markedsførere savner, er at hvis du på en eller annen måte kan få utsiktene dine til å oppleve resultatet du tilbyr, og oppleve det på forhånd, er det mye enklere å gjøre salget.

La meg gi deg et spesifikt eksempel. Jeg pleide å ha et program som lærte konsulenter å være lisensieringskonsulenter og å lisensiere markedsføringskampanjer til sine kunder. Mens de fleste konsulenter bare ville selge tjenestene sine i timepris og de ville oppfinne hjulet på nytt og opprette en ny kampanje fra begynnelsen, ga dette dem forhåndsutførte kampanjer som de kunne tilpasse om og om igjen, på tvers av mange forskjellige markeder. Så det eliminerte behovet for å utvikle ny markedsføring og tillot dem å ta den til markedet umiddelbart.

Det hørtes bra ut, og det var lett å bygge en god sak for det. Imidlertid er den saken først og fremst logisk. Det vekker prospektets følelser noe, men det er fremdeles først og fremst et logisk argument. Det jeg gjorde for å få bukt med dette, var å legge inn salgsbrevet en faktisk teknikk og faktisk eksempel som de fritt kunne bruke med en gang og tjene penger med. Selv tjene nok penger til å betale for programmet.

Den beste delen var det ikke mange som trengte for å faktisk gjøre det. De få som fikk gode resultater og ble oppstemt og rapporterte umiddelbart tilbake resultatene de ga. Jeg sendte deretter ut en melding til alle som ikke hadde kjøpt og sa: "Hei, vet du den teknikken jeg viste deg? Her er fire personer som brukte den. Her er resultatene de fikk. Jeg lovet at du kunne oppnå dette på bare to dager og disse menneskene gjorde det. Det kan være lurt å se på programmet på nytt. "

Hver gang det skjedde, ville vi få flere bølger med resultater, og vi vil bare fortsette å dryppe nyhetene om resultatene til utsiktene. Så denne taktikken ga potensielle kunder muligheten til å faktisk oppleve virkelige resultater foran kjøpet og si: "Det er veldig annerledes enn å få utsiktene til å tenke, " Ja, dette høres bra ut, men hva om jeg ikke kan gjøre det og jeg venter 32 dager, men det er en 30-dagers garantiperiode? Da er jeg ute av pengene. "

Så hvis det i det hele tatt er mulig, hvis du kan knytte disse tre taktiske komponentene sammen - den interessen, lidenskapen og gi dem opplevelse på forhånd, gjør det mye enklere å gjøre prospektet til en betalende kunde.

Perry: Interesse, lidenskap, erfaring. Det er riktig. Jeg tror 20% av menneskene som har interesse vil ha lidenskap. 20% av menneskene som har lidenskap vil delta i en opplevelse. Jeg tror du har en utmerket sjanse til å få pengene deres.

Bob: Vel, jeg er verdens verste matematiker, men selv jeg kan forstå det. Jeg kunne ikke vært mer enig med deg.

Bob Serling hjelper bedriftseiere og gründere med å generere mer trafikk, gjøre mer salg og gjøre begge deler oftere. Få en gratis ebook av intervjuer med 30 ledende eksperter, inkludert suksessforlegger, Darren Hardy, på www.ProfitAlchemy.com/success

Perry Marshalls Chicago-selskap, Perry S. Marshall & Associates, konsulterer både online- og murstein-og-mørtelselskaper om å generere salgsteam, nettrafikk og maksimere annonseresultater. Få en forhåndsvisning av Perrys kommende bok og en gratis handlingsguide: Make More By Working Less: Utnytt det eksplosive potensialet til 80/20 på http://www.perrymarshall.com