Spør: hvordan kan jeg oppmuntre til flere klienthenvisninger?

Ask SUCCESS er ditt sted å få svar på spørsmål om hvordan du kan markedsføre mer effektivt. I hver funksjon blir markedsekspert Bob Serling sammen med en annen ekspert for å svare på spørsmålene dine. Har du et spørsmål du vil ha svar på? Bare send det til [email protected]

Dagens spørsmål, sendt av Ferdinand Kentjana: Hva er den beste måten å oppmuntre til muntlig markedsføring når klienter ikke deler slik vi vil ha dem?

Bob Serling: Nøkkelen til vellykket markedsføring i munnen, eller det jeg foretrekker å kalle henvisninger, er at ansvaret for å generere disse henvisningene ikke er kunden din - det er virkelig ditt ansvar.

Så med det i bakhodet, Paul, hva er din løsning for å generere henvisninger konsekvent?

Paul Lemberg: Det er to deler til det. Den første delen er at du må gjøre en fantastisk jobb med hva du enn gjør og bygge et flott forhold til kundene dine, så de vil fortelle andre mennesker om deg.

Når du tenker på dette, hvis en klient vil henvise deg til en av vennene sine, setter de sitt rykte på spill, så de vil bare gjøre det når de tror det virkelig er noe verdifullt for menneskene de har henviser deg til.

Den andre delen er at de har andre problemer på hodet. De tenker faktisk ikke på å generere forretning for deg, så hvis noen skulle be dem om en henvisning, så vil de gi en, men hvis folk ikke spør, er det ikke det som er helt i tankene. De fleste går ikke ut av å henvise deg, så det er som du sa, Bob: Som bedriftseier er det ditt ansvar å faktisk aktivere prosessen og ganske enkelt gjøre spørsmålet.

Så det enkleste du kan gjøre er å bruke denne formelen: Fortell folk at du har noen åpninger, kompliment dem på noen måte, og be deretter om henvisninger.

Hvis vi snakker om mindre mengder henvisninger, er det bare å hente telefonen, ringe folk og si: "Jeg ønsker å utvide virksomheten min med andre mennesker som deg, " og be dem om å henvise.

Hvis vi snakker om større antall, så kommer du til å bruke en slags automatisert mekanisme, enten det er post eller e-post eller noe i retning av å gjøre det samme.

Så er det spørsmålet om du skal belønne noen for en henvisning. Jeg snakker ikke om å betale et henvisningsgebyr, men at det er hyggelig å belønne menneskene som henviser deg med en slags gave, og det kan være noe lite. Det kan være et gavekort til en lokal restaurant eller et iTunes- eller Amazon-kort på 25 dollar. Eller, hvis henvisningens meningsfylt, kan det være noe mer viktig, for eksempel et tilfelle av vin.

Bob: Perfekt. Her er en annen måte å henvende seg til større grupper mennesker som jeg har brukt og funnet å være veldig effektive på, som holder en henvisningskonkurranse.

Med en av kundene mine som solgte salgstreningsprogrammer for forsikringsagenter, sendte vi en e-post der alle klientene hennes sa at hun hadde en henvisningskonkurranse. Og vi brukte den samme formuleringen som du nevnte, Paul: “Jeg ser etter flere klienter som er like gode å jobbe med som du er, og vi vil virkelig sette pris på det hvis du vil henvise til andre agenter som du tror vil ha nytte av tjenestene våre så mye du har. ”

Den sa da at konkurransen vil løpe i en uke, og på slutten av uken vil den som genererer flest henvisninger vinne en storskjerm-TV. I tillegg er alle som sender inn en henvisning kvalifisert for en tegning til en andre premie, som var en iPod. Så den prisen er ikke så stor som storpremien, men den er fortsatt en virkelig innbydende pris.

Dette var veldig enkelt, og det som skjedde var veldig interessant fordi alle henvisningene var lisensierte forsikringsagenter, og menneskene de skulle henvise til måtte også være lisensierte agenter, noe som begrenser publikum betydelig.

Men som et resultat fikk hun nesten 2000 henvisninger, og personen som vant storpremien genererte 243 høyt kvalifiserte henvisninger. I tillegg, fordi treningsprogrammene hennes solgte for rundt 5000 dollar, genererte hun hundretusenvis av dollar i ny virksomhet fra denne henvisningskonkurransen.

Enhver virksomhet kan avholde en enkel konkurranse som denne med kundene sine og dra nytte av den raskt. Og det eneste jeg vil legge til dette neste gang, er det du anbefaler, Paul, som er å belønne alle som gir deg en henvisning med en slags gave, som et gavekort eller en rapport som du normalt selger for $ 50 eller så.

Bob Serling hjelper bedriftseiere og gründere med å generere mer trafikk, gjøre mer salg og gjøre begge deler oftere. Få en gratis e-bok med intervjuer med 30 ledende eksperter, inkludert SUCCESS- utgiver, Darren Hardy, på www.ProfitAlchemy.com/success

Paul Lemberg hjelper gründere med å øke inntektene og bli velstående. Hans private rådgivende og coachende kunder har lagt titusenvis, eller til og med hundretusener, og noen ganger millioner av dollar, til sine personlige bunnlinjer. Last ned Pauls "7 Keys to Faster Business Growth" videoserie på www.paullemberg.com.