Drukner du potensielle kunder?

På dagens konkurransedyktige marked selger alle noe - enten det er et produkt, en tjeneste, en filosofi, en idé eller, viktigst av alt, seg selv. Din suksess avhenger ofte av din evne til å levere en polert og overbevisende presentasjon.

Tenk på alle de forskjellige typene presentasjoner en bedriftsprofesjonell kan levere: å markedsføre en idé på et kontormøte, holde en tre minutters heisetale på et nettverksarrangement, gi en salgspresentasjon til en kunde eller selge seg selv i et jobbintervju. Alt krever evnen til å levere en solid profesjonell ytelse! Selgere bruker en betydelig mengde av tiden sin muntlig på å kommunisere, og likevel lider mange av vanlige mangler i salgspresentasjonene deres som påvirker resultatene negativt.

En av de vanligste feilene er presentasjonen som er langt mer informativ enn overbevisende. Selvfølgelig krever hver solid presentasjon en viss mengde data og støtte, men mange fagpersoner bruker for mye tid på å informere og ikke nok tid til å overtale. Det er enkelt å levere en presentasjon som er mer informativ enn overbevisende. Hvorfor? Et prospekt vil vanligvis ikke si nei når du bare formidler informasjon. Problemet er at de ikke vanligvis sier ja heller!

Datadumpesyndrom

Her er en litt smertefull og ærlig historie: En ung kvinne jeg nylig jobbet med motvillig tilsto for meg at hun led av det altfor informative data dump-syndromet. Hun ble for lett skremt til å være overbevisende, hun visste ikke hvordan hun skulle trekke ut de bestselgende poengene, og følte seg mer komfortabel i informasjonssonen - før hun innså at hun hadde brukt mye tid på å dele og rådføre seg med utsiktene sine uten å fullføre transaksjoner.

Hun trodde at hvis hun ga prospektet mer informasjon enn konkurrenten hadde, kan utsiktene like henne mer eller i det minste føle seg forpliktet til å kjøpe fra henne fordi hun hadde investert mer tid i prosessen.

Etter hvert innså hun at flere av utsiktene hennes brukte informasjonen og utdannelsen hun ga for å forhandle avtaler med konkurrenter. Yikes! Og mens hun utdannet utsiktene sine, tjente hun ikke penger! FAKT: Utsiktene føler seg ikke skyldige - selv om jeg er sikker på at de setter pris på utdannelsen. De beste presentasjonene er selvfølgelig en kombinasjon av både overbevisende argumenter og kvalitetsinformasjon. Hvis du er som de fleste salgsfolk, får du ikke betalt for å spre informasjon; du får bare betalt for gjennomførte transaksjoner! Husk at det er en lærers jobb å være informativ, mens en selger må være overbevisende.

Denne historien har en lykkelig slutt. Vår fine unge salgsprofesjonell hadde et "aha" -øyeblikk, gjorde noen justeringer i presentasjonen sin, og nå er hun en konsekvent toppprodusent i organisasjonen. Hvis du har møtt et betydelig antall potensielle kunder, men ikke har fullført et betydelig antall transaksjoner, kan det store spørsmålet du trenger å stille deg kanskje være: “Har presentasjonen blitt mye mer informativ enn overbevisende ?”

Making the Persuasive Case

Forbered deg som en debattant eller en advokat. Debattanter og advokater vinner saker basert på overbevisende argumenter og støttende bevis. Fokuser på de mest overbevisende argumentene dine med hver klient eller kunde. Mange selgere prøver å gi for mye informasjon og håper potensielle kunder vil finne ut det tilsiktede overbevisende argumentet på egen hånd - eller enda verre, de antar at med all denne informasjonen, selvfølgelig vil utsiktene kjøpe! Det er ditt ansvar å lage en tydelig, kreativ, engasjerende melding.

Når du har identifisert hva prospektets behov er, leverer du også en presentasjon som skaper et reelt behov for produktet eller tjenesten din som potensielle kunder ikke en gang er klar over? Når du er på jobbintervju eller når du søker en kampanje, kan du bygge en sak for hvordan du virkelig kan bidra til organisasjonen? Hvis du er i ledelse og prøver å ansette de mest ønskelige kandidatene, bygger du en sterk presentasjon for hvorfor en talentfull person ønsker å bli en del av teamet ditt?

Ikke bare lever en standardanalyse og gi en liste over funksjoner og fordeler. (Sideanmerkning: Husk at en funksjon er hva noe er. En fordel er at det noe gjør.) Spør deg selv: "Nå som jeg har gjort leksene mine, hva er mine 10 mest overbevisende argumenter når jeg går inn på denne muligheten? ”

Tenk som en advokat og bygg saken din om hvorfor en klient skal samarbeide med deg eller selskapet ditt, og hvorfor hun eller han skal gjøre det nå. Tenk proaktiv versus reaktiv. Design en presentasjon som forutser vanlige innvendinger og overvinner dem i presentasjonen, før de blir grunner til ikke å kjøpe. Ikke bare ving det; tenk gjennom strategien din og bygg en overbevisende sak, vis kreativiteten din og lever den deretter med kyndige i din egen autentiske stemme! Hyggelig! Nå kommer vi dit!

Ikke glem å lukke

Det er vanskelig å tro, men selgere stenger ofte ikke på slutten av presentasjonene sine. Etter nesten 18 år med å høre på og kritisere og coache fagpersoner på presentasjonene sine, er det utrolig å se hvor mange som konkluderer på slutten av foredraget, men ikke lukker. Den nære er handlingen du vil at potensielle kunder skal ta som et resultat av meldingen. En konklusjon er en sammendrag av det du nettopp har sagt. Årsaken til at mange ikke lukker seg er frykten for å høre ordet nei. Mange tror uten avslutning er det ingen sjanse for avvisning. Å levere en overbevisende presentasjon krever muligheten til å lukke. Hva ville du gjort hvis advokaten din ikke presenterte avsluttende argumenter for juryen etter en rettssak? Husk å be om jobben, ordren, neste avtale eller forpliktelsen; det er det du er der for.

Evaluer presentasjonen din

Neste gang du møter med potensielle kunder for å levere salgspresentasjonen din, kan du vurdere å ta med deg en båndopptaker. En liten mikrokassettopptaker i lommen kan hjelpe deg med å identifisere områdene der du trenger forbedring. (Husk å avsløre lytteren din at du tar opp, og slå den av etter praten.) Så senere, når du er avslappet og klar til å høre avspillingen med et objektivt øre, kan du begynne selvanalysen. Når du lærer å identifisere vanlige feil assosiert med altfor informative presentasjoner, kan du rette dem. Da vil du være på god vei til å generere utrolig positive resultater fra alle presentasjonsmulighetene dine!