Råd for å selge mer og få betalt raskere

Coaching handler om å hjelpe mennesker med å vokse og gi bedre resultater. Coaching hjelper folk med å identifisere ressursene de allerede har i seg selv, og marsjalerer deretter ressursene for å nå mål og møte utfordringer.

Salgstrening er forskjellig fra å lede (selv om de beste lederne er gode trenere); når du administrerer noen, er du først og fremst investert i resultatet du trenger. Coaching er heller ikke trening; når du blir trent, forbedrer du ferdighetene eller tilegner deg ferdigheter du mangler.

Dyktige trenere er ikke- retningsgivende når de tror eleven er kompetent, har verdifulle ideer om hva de skal gjøre og trenger en dytting - i form av spørsmål - for å komme i gang. Direkte coaching er den beste taktikken når individet som blir coachet ikke vet hva han ikke vet og trenger en detaljert plan.

Jeg bruker begge tilnærmingene for å gi råd til disse SUKSESS- leserne.

Spørsmål: Hva er det jeg kunne fokusere på hver dag som ville gi den største fordelen for virksomheten min og resultert i mer salg? Jeg er i eiendom, men jeg vedder på at hver selger har det samme spørsmålet.

- Jason Wieloch, Atlanta

A: Som Jasons trener er jeg ikke retningsgivende og spør:

• Hvilke oppgaver kan du gjøre for å øke salget akkurat nå? Jeg vet at Jason vet at han trenger å bruke mer tid på å målrette drømmeklientene sine, pleie disse forholdene og søke etter ny virksomhet. Han vet at han trenger avtaler med potensielle kunder, og han søker allerede etter dem.

• Er det andre ting du kan gjøre for å øke salget akkurat nå (i tillegg til de du nevnte når du svarte på mitt første spørsmål)? Jeg vil ikke la Jason trekke seg fra det enkle svaret som han trenger å se etter. Jeg vil at han skal være ressurssterk. Når jeg stiller ham med dette spørsmålet, vil han sannsynligvis huske at han burde be om henvisninger og nettverk mer. Jeg vil fortelle ham at det er gode ideer. Han kan også komme med andre gode ideer - de jeg aldri har tenkt på.

• Hvilke av disse valgene er mest fornuftig å forfølge nå, og hva er du opptatt av å gjøre? Jeg stiller kanskje tre eller fire spørsmål før jeg kommer til dette, men poenget er at jeg ikke har fortalt Jason hva han trenger å gjøre, og jeg har ikke fortalt ham hvordan han gjør det. Han er en smart, ressurssterk fyr som vet svarene, så jeg hjelper ham gjennom prosessen med å minne seg om hvem han er og hva han vet. Uansett hvordan han reagerer, vil jeg fortelle ham at svaret hans er flott.

• Kan jeg dele to ideer? Først etter at jeg har fått Jason til å gjøre arbeidet, vil jeg bidra med forslagene hans til planen hans: Vil det hjelpe deg å liste opp de 20 beste drømmeklientene og fokusere på utsiktene som, hvis de ble vunnet, vil gi de resultatene du søker? (Selvfølgelig ville det være til hjelp. Men jeg forplikter ikke Jason til denne handlingen. Han må forplikte seg til det selv. Jeg ga ham en passe og viste ham noe han måtte ha savnet. Han kan kanskje si at han ikke trenger å gjøre det. Det er planen hans, og jeg er treneren hans her, ikke manageren hans. Han må gjøre det han tror vil hjelpe ham å lykkes.)

• Når skal du ta grep? Og hva skal du stå til ansvar for? Nå kan Jason fortelle meg planen sin og forplikte seg til den. Neste gang vi kommer sammen, kan vi diskutere hvordan planen hans går og gjøre justeringer.

Ikke-veiledende coaching er kraftig når folk allerede har det de trenger inni seg.

Spørsmål: Jeg selger mye, men kundene betaler forsinket med fakturaene mine. Hva kan jeg gjøre for å motta pengene raskere?

- Farooqbhatt Sopore, via e-post

A: Som Farooqbhattts trener, vil jeg være direktiv, og gi ham en strategi og et spesifikt språk som skal brukes med kunder - motivere dem uten å fremmedgjøre dem. (Hvis han allerede hadde strategien og ordene, ville han ikke ventet på betaling, ikke sant?)

Her er en generell, men justerbar plan for å få betalt omgående:

For det første er rask betaling enklere hvis du oppretter vilkår i begynnelsen av forholdet. Den beste måten å gjøre dette på er å si: ”Prisene jeg siterer her er basert på at fakturaen vår er betalt ved mottakelse. Det er slik jeg kan levere denne verdien til deg til denne prisen. Du kan betale ved mottakelse, ikke sant? ”Kanskje er betingelsene 30 eller 45 dager. Det gjør ikke noe. Hvis det kommer til å være et problem, vil du vite det nå, slik at du kan diskutere det og kanskje forhandle. Kan du gjøre denne endringen og begynne å gjøre dette med nye kunder akkurat nå? Utmerket!

La oss nå forholde deg til eksisterende kunder som har ubetalte fakturaer. Du må ringe dem og be om betaling. Disse forholdene er dyrebare, så du vil hedre dem og fremdeles motta de skyldte pengene. Den beste måten å gjøre dette på er å ringe og direkte be om å få betalt. Du sier noe sånt som: “Tom, fakturaene våre for juli er ikke betalt. Jeg vet at du ikke mente å overse betalingene. Men jeg trenger virkelig å få betalt slik at jeg kan fortsette å levere den verdien du forventer av meg. Kan jeg hente en sjekk i ettermiddag? ”

Vær nå veldig stille. Ikke snakk. Du har sagt dette på en måte som beskytter Toms ego ved å antyde at han oversett dette i stedet for å være motstanderlig. Tom vil si ja eller vil forhandle frem en dato for deg å hente sjekken.

Når du henter betalingen, vil du ha den samtalen om å etablere vilkår. Fordi du allerede betjener denne kunden, sier du: "Tom, jeg beklager at jeg ikke har forklart betingelsene våre da vi først begynte å samarbeide. For å gi den verdien jeg leverer for deg, baserer jeg prisene mine på betalingsbetingelser på netto 30. Kan du få virksomheten min satt opp i systemet ditt med disse betalingsbetingelsene? "

Mange selskaper betaler leverandørene som ber om - eller krever - betaling først. De strekker alle andre. Du må være en som ber om betaling.

Du ber om dine egne penger. Du har all rett til å be om det, og ingen har rett til å holde tilbake det med mindre du ikke har levert verdien du lovet. Være høflig. Vær profesjonell. Og husk at en del av å være profesjonell ber om betaling, slik at du kan drive virksomheten din godt og fortsette å betjene kundene dine.

Én merknad til: Hvis du ikke får betalt fordi kunden din ikke har pengene, har du et annet problem. I dette tilfellet kan det hende du må evaluere hele forholdet på nytt. Noen ganger har en kunde et kortsiktig kontantstrømproblem, så det er fornuftig å utarbeide en betalingsplan og knytte den fortsatte tjenesten til at du blir betalt omgående. Men hvis kunden ikke kan eller ikke vil betale, kan det hende du må ta søksmål eller ansette et inkassofirma.

Vil du vinne virksomheten raskere? Sjekk ut 7 smarte salgsporter for å lukke flere tilbud.