Fordelen med å være stille

Jeg kunne ikke tro at han ikke ville slutte å snakke. Jeg hadde vært på kontoret hans i hele 45 minutter, og han hadde ikke stoppet en gang for å spørre andres tanker eller til og med få svar. Til slutt, møtet nærmet seg, og jeg hadde den heldige eller uheldige muligheten til å møte ham en på én.

Mitt første spørsmål (som hans venn og "utenforstående fyr") var: "Hva lærte du på møtet i dag?" Han snublet over ordene sine og lette etter noe å si. Svaret var åpenbart: han lærte ingenting. Møtet hadde endt opp med å handle om publikum og tanker. Dette var en tapt mulighet helt sikkert.

Deretter tenkte jeg tilbake på min egen karriereutvikling og hvor mange ganger jeg hadde gjort det samme - trist, men sant. Alt dette reiser det store spørsmålet: "Hvor mye skal vi snakke, og når skal vi bare være stille?"

For det første, hva er konteksten? Hvis du er en komiker på scenen, så har du scenen og du kan snakke alt du vil. Men hvis du er en eks eller en selger eller en ektefelle eller en forelder eller en venn, så er reglene litt annerledes. Å snakke har en rytme til det. Det er en gi og ta, med mindre du foreleser i en klasse. Selv da vil de mest effektive lærerne bruke riktig rytme.

La meg gi deg noen tanker om hvordan du kan rangere deg selv på din "snakkende kvotient." For det første, hvis du får energi fra samtale og å være rundt mennesker, vil denne oppførselen gjøre deg mer utsatt for å besøke. Hvis du også har lav selvkontroll, vil du ha en tendens til å være impulsiv i besøket ditt og lett få off-oppgave eller kaste bort tid. For det tredje, hvis du liker å være på scenen eller sentrum av oppmerksomheten, vil du absolutt glede deg over å kontrollere "mikrofonen", noe som betyr at du har en tendens til å dominere diskusjonen. Dette kan til og med skje med klienter.

Store selgere har en tendens til å ha disse egenskapene. De pleier å glede seg over å presentere og være på scenen. De har en tendens til å ha lavere selvkontroll, noe som får dem til å svare raskt på muligheter. De liker også ganske enkelt å være sammen med andre mennesker. Dette betyr at du burde lære deg at du IKKE skal være i fokus for presentasjonen. Å lytte er kanskje det tøffeste for selgere å gjøre. De har en tendens til å snakke forbi det nære og overså produktet.

Selgere hører ofte ikke kundens behov fordi de fokuserer på kvalitetene til produktet sitt. Gjett hva? Det handler ikke om deg eller ditt produkt. Det handler om kunden og deres behov og deres bekymringer. Du vil ikke vite hva disse bekymringene er, med mindre du utvikler evnen til å lytte og stille store spørsmål. “Hvor har du mest kamper? Hva er de største behovene du har i organisasjonen din på dette tidspunktet? Hva er de tøffeste hindringene du står overfor? Hva er dine kommende bekymringer når du ser på den kortsiktige fremtiden? ”Dette er spørsmålene de vil høre, og dette er spørsmålene du virkelig vil at de skal svare på, slik at du kan imøtekomme deres behov.

Hvis du ringer til meg og sier at du er en selger og ber om et møte, er lykke til å få en positiv respons. Imidlertid elsker jeg å møte mennesker som er opptatt av selskapet mitt og teamets behov. Jeg liker å møte mennesker som vil “tjene” oss.

Som toppsjef i selskapet vårt, vil jeg bruke de samme konseptene med teamet mitt. Jeg anser dem som kundene mine, og mitt første mål er å vite hva deres behov er. Jeg vil være sikker på at de har alt de trenger for å utføre oppdraget til selskapet. Jeg har lært at den beste måten å vite hva de trenger er å stille store spørsmål og være sikker på at de snakker mer enn 50 prosent av tiden når vi er sammen. Jeg tror virkelig at gode lyttere ender opp med mest informasjon. Hvis du vil "selge" ideene dine, må du være sikker på at de pleier å ha behovene til de rundt deg. De vil komme tilbake for mer, og det gir store kunder på lang sikt.