5 trinn for å få markedsføringsarbeid for salg i enhver bransje

Tenk på de forskjellige tilnærmingene til følgende to salgsfolk: John søkte potensielle kunder på nettet i et forsøk på å lande møter med de største potensielle kundene han kunne finne. Dan søkte også etter potensielle kunder på nettet, men med et mer definert og målrettet marked i tankene.

Både John og Dan krevde en viss klientell som hadde råd til deres tjenester (i vårt eksempel informasjonsteknologitjenester). Men mens John bare vurderte utsiktsstørrelsen, valgte Dan ytterligere viktige kriterier, inkludert beliggenhet og antall IT-ledere ansatt i prospektbedriften; dette hadde vært indikatorer på tidligere salgssuksess. Etter at han valgte de 50 beste prospektene, sendte Dan hver e-post en hvitbok han hadde skrevet om IT-utfordringer. Deretter fulgte han opp med en telefon en uke senere og ba om en avtale for å diskutere meldingen og prospektets IT-utfordringer. Dans suksessrate for å lande den kritiske første samtalen var 50 prosent. John's var bare rundt 10 prosent.

Å selge er tøft, og det er nesten umulig hvis markedet ikke er klar over selskapet ditt. Ved å målrette kundene sine og informere dem om tjenestene sine før han tok kontakt med dem, var Dan mye mer effektiv med tiden sin. På samme måte må du øke bevisstheten om selskapet ditt gjennom et enkelt, men spesifikt markedsføringsprogram før du ringer det første salgssamtalen. Her er fem trinn for å få markedsføringsarbeid for salg i enhver bransje.

1. Målrett ditt marked. Før du skisserer markedsføringshandlingene du vil gjøre, er det viktig å kjenne markedet ditt. Som en liten bedrift ønsker du ikke at markedsføringstiltakene dine skal være et lite fall i et stort hav. I stedet vil du lage et stort plask i et mindre basseng. Dette krever at du velger et håndterbart antall topputsikter som du strategisk kan fokusere på. Vinn utsiktene basert på faktorer som prospektbedriftens inntekter, beliggenhet, antall ansatte, industri, dets kunder og de største utfordringene.

Du vil at bassenget skal være fokusert, men det må være stort nok til å oppfylle inntektsmålene dine. La oss for eksempel si at du har et inntektsmål på $ 500 000. Hvis du lukker 50 prosent av forslagene dine og den gjennomsnittlige prosjektstørrelsen er $ 25 000, vil du trenge 40 forslag i året for å nå målet ditt.

Så hva med kundeemner? Hvis 30 prosent av potensielle kunder ble forslag, ville du trenge omtrent 133 potensielle kunder per år. Sikkerhetskopiere litt mer: Hvilken prosentandel av kontaktene dine blir potensielle kunder? La oss si at konverteringsfrekvensen din for å gjøre kontakter til potensielle kunder er 30 prosent. I så fall trenger du omtrent 443 personer i den bassenget hvert år, og du vil kontakte cirka 37 hver måned.

Selvfølgelig vil du legge til nye kontakter gjennom året, og du vil holde nåværende og tidligere kunder i bassenget ditt hvis de kanskje kjøper fra deg igjen.

Dan, for eksempel, opprettholder en "Topp forholdsliste" på flere hundre mennesker i et regneark. Han oppdaterer den jevnlig med nye kontakter og eliminerer de som har trukket seg, byttet jobb eller ikke lenger er en del av målgruppen hans.

2. Samle innsikt. Når du har målrettet markedet ditt, bruk en god del tid på å forske. Sett deg i dine potensielle sko og vurder deres behov. Gå utover å liste opp dine produkter og tjenester: Spør deg selv hvordan tjenestene dine kan møte deres spesifikke utfordringer. Søk etter artikler, blogger og statistikk som definerer problemene deres, og siter disse ressursene i kommunikasjon med dem.

3. Lag markedsføringssikkerheter. For å øke bevisstheten om selskapet ditt, dine løsninger og deg selv, kan du øke profilen din med markedsføringssikkerheter. Disse materialene trenger ikke å være lange, og du trenger ikke en gang å skrive dem. Men de bør inneholde en detaljert beskrivelse av kundenes problemer sammen med støttende statistikk og / eller anekdoter, pluss løsninger fra og relevant informasjon om din bedrift. Du kan distribuere denne informasjonen i en blogg, gjennom et nyhetsbrev, ved å legge ut artikler på sosiale medier, eller ved å lage og dele en infografikk som viser et trending problem. (I IT kan en infographic fokusere på at kunder ikke gjennomgår servicekontrakter.) Hvis du trenger hjelp til å skrive eller illustrere, kan du ansette en billig frilanser (LinkedIn og Elance er ressurser for å finne talent) for å lage markedsføringssikkerheter for deg.

Rik jevnlig ut til ditt målgruppe for å dele rettidig bransjeinformasjon som interessante artikler, en lenke til nyttig forskning eller en kort hvitbok du skrev (eller som en frilanser skrev for deg). Ta med kontaktinformasjon og tilbud om å diskutere dine potensielle problemer og hjelpe dem med å finne løsninger.

Dan sporer det han sender med oppføringer i sin "Toppforholdsliste" for å unngå å sende noen den samme artikkelen mer enn en gang. Noen ganger sender han individuelle personlige e-postmeldinger til en veldig liten gruppe, men oftere distribuerer han innholdet som et e-postvedlegg eller kobling gjennom et rimelig bulk-e-postprogram - iContact, Constant Contact eller MailChimp, for eksempel. Med disse kan du forberede markedsføringskampanjene dine på forhånd og planlegge dem til bestemte datoer og klokkeslett, slik at du ikke trenger å bruke hver mandag morgen på å lure på hva du sender ut den uken. Disse programmene tilbyr alle måter å spore hvem som åpner e-postene dine, slik at du bedre kan skreddersy meldinger i fremtiden.

4. Kontakt potensielle kunder. Når meldinger, artikler eller annen informasjon er sendt, er det lettere å ringe potensielle kunder som en oppfølging i stedet for å ringe. Husk at folk vil snakke om seg selv. Å plassere samtalen som et tidspunkt for deg å lære mer om virksomhetene deres, utfordringene deres og hvordan de forholder seg til informasjonen du har sendt, er bedre enn å be om å ta deg tid til å fortelle dem om produktene og tjenestene dine.

5. Bygg forholdet. Det endelige markedsføringsmålet ditt er å utvikle et forhold og være en problemløser for kundene dine. Når du viser deg å være en pålitelig rådgiver ved å gi nyttig informasjon, kan du demonstrere hvordan produktene dine løser sine problemer.

På dette tidspunktet er det på tide at markedsføring blir til salg. Del et produkt- / tjenestespesifikatblad med viktige parter hos potensielle selskaper, delta med dem i en Skype-demo, eller tilby en gratis prøveversjon av produktet.

Fortsett med å utvide arsenal av markedsføringsinnhold gjennom året. Katalogiser det i et regneark og bruk din egen "Topp forholdsliste" til å spore når du sender elementer. Avhengig av lengden på salgssyklusen din, kan det hende du trenger å sende bare to e-postmeldinger til hvert prospekt, eller du kan finne deg selv å dele innhold regelmessig med målmarkedet gjennom året mens du bygger relasjoner.

Selv etter salget kan du bruke disse teknikkene for markedsføring for salg for å holde kontakten og holde potensielle kunder varme. Gjort riktig, klienter vil se din innsats som ikke-truende felles grunnlag for fremtidige samtaler.

Visste du at hvis en selger selger på samme måte med hver person, vil de slå av halvparten av alle potensielle kunder? Ta en titt på tre måter å tilpasse seg kundenes shoppingstiler - og fikse denne statistikken.