3 triks for å score dette salget

Jeg mottok en e-post fra en potensiell kunde. Hun sa at selskapet hennes virkelig ønsket å ansette meg for å snakke med salgsteamet. Men før hun kunne tilby muligheten, måtte jeg diskutere spillejobben med selskapets styreleder, fordi han hadde høye standarder for hvem som tillater scenen under sin store konferanse. Selvfølgelig gikk jeg med på å snakke med ham - han var tross alt "autoriteten".

Min samtale med styrelederen gikk perfekt. Han mente jeg passet veldig bra. Men han spurte om jeg ville være villig til å snakke med administrerende direktør slik at han kunne høre meldingen min og godkjenne den før jeg fikk muligheten. Naturligvis sa jeg ja, og den samtalen gikk også bra. Administrerende direktør trengte imidlertid å sørge for at salgsdirektøren var ombord. Så neste møtte jeg salgssjefen. Så administrerende direktør og salgssjef sammen. Og så med administrerende direktør en gang til. Først da ga den første personen som ringte meg, møteplanleggeren, meg muligheten og sendte en kontrakt.

Jeg trengte seks samtaler, omtrent tre timer, for å vinne muligheten til å holde en hovedtaler som varte i 45 minutter. Hvis du selger i dag, vil denne historien høres veldig kjent ut - du kan forvente at en heftig tidsinvestering går foran ethvert ja.

Hva enighet er (og ikke er)

Kjøpere ønsker konsensus. Men før vi får vite hvorfor de ønsker konsensus og hvordan du hjelper dem med å bygge den, la oss se på hva konsensus er. Konsensus består av tre deler: hensyn, forhold og avtaler å handle.

Hensynet betyr at du samler innspill fra personene som vil bli berørt av en beslutning. Det betyr at du møter med disse interessentene for å lære om dem og deres behov, utfordringer og følelser. Når du ekskluderer mennesker - når du ikke vurderer dem - tar de ikke hensyn til deg og jobber ofte for å blokkere innsatsen.

Du må også innse at kunden din er et komplekst nett av forhold. Disse menneskene jobber sammen. De bryr seg om hverandre og vil ikke gå med på en endring som sannsynligvis vil gjøre andres jobb vanskeligere. På grunn av disse forholdene holder personell ofte status quo.

Konsensus er en avtale om å handle. Dette er en viktig definisjon. Det betyr ikke at alle er enige i beslutningen (det er enstemmighet). I stedet betyr det at alle interessenter er enige om å komme videre selv om alle ikke får akkurat det de vil.

Kundens manglende evne til å foreta avveininger som er nødvendige for enighet er 1) hvorfor så mange avtaler ikke klarer å lukke, og 2) hvorfor så mange selskaper halter sammen og aldri løser de største utfordringene. For å skape enighet må du hjelpe klienter å navigere etter avveiningene.

Ledere og ledere vet at konsensus øker et initiativs sjanse for suksess, og de ønsker ikke å investere sin tid og penger på venture som mislykkes. De vet at konsensus eliminerer den naturlige motstanden, trekker foten og motstanden mot å ta grep når en beslutning er tatt. Slik kan du hjelpe dem med å forene og bestemme seg for å ansette virksomheten din.

1. Hvorfor en sponsor ikke er nok

I gamle dager ble du lært å begynne på toppen av kundens organisasjonskart - “den” beslutningstageren. Selv om det var gode råd i lang, lang tid, er det ikke lenger en solid plan.

En enkelt person hadde en gang øverste autoritet. Nå er det mye mer sannsynlig at myndighet er bosatt i alle interessentene som vil bli berørt av en beslutning og bli siktet for henrettelse. Daglig leder på C-nivå vil ikke se deg før du har jobbet med disse interessentene for å bygge enighet, og han eller hun melder seg ikke på noe uten deres støtte.

Vanskeligheten for selgere er at mange interessenter i kundens selskap har makt til å skaffe en avtale, men ingen som har myndighet (eller som er villige) til å si ja, vil gjøre det uten konsensus om gruppen.

Du trenger ikke lenger “en” sponsor eller coach i kundens selskap for å hjelpe deg med å navigere en avtale fra mål til stengt; du trenger flere sponsorer og trenere. Du trenger ikke lenger å finne "personen" med autoritet; må du finne alle menneskene som utgjør den autoriteten. Du har ikke lenger en økonomisk kjøper (en person som tar en kjøpsbeslutning og effektivt skriver sjekken for kjøp); du har nå økonomiske kjøpere, flertall, ettersom flere og flere mennesker i kundefirmaer er ansvarlige for å produsere økonomiske resultater.

2. Få interessenter til bordet

Det virkelige arbeidet med å hjelpe kundene dine med å bygge konsensus i selskapene deres begynner med å bringe flere interessenter til bordet.

Det virker som en ikke-brainer, men mange selgere gjør det ikke. Hvorfor? De tror at ved å gjøre det vil risikere avtalen. De tror at hvis de ber deres hovedkontakt om å få flere mennesker inn i avtalen, vil de fremmedgjøre personen som ga dem muligheten til å diskutere den avtalen i utgangspunktet, og / eller de feilaktig tror de risikerer mer ved å inkludere andre når reell risiko er å ekskludere dem.

Du må komme foran alle de rette personene for å få den nødvendige vurderingen av produktet eller tjenesten din. (Husk: Du må hoppe over hindrene for mange mennesker som ikke kan godkjenne avtalen din, men som kan blokkere den.)

Slik får du flere til bordet uten å opprøre viktige kontakter:

• Spør tidlig. Legg tidlig grunnlaget for å få inn andre interessenter. Du begynner med å spørre kundekontaktene om noe som: "Det høres ut som om denne avgjørelsen kommer til å påvirke mange mennesker, og vi trenger sannsynligvis deres hjelp. Hvem andre skal sitte i hvis vi ønsker å gjøre dette prosjektet til en suksess? ”Jo tidligere du begynner å bringe interessenter til bordet, jo større er sjansene dine for å få deres støtte. Å vente til sent i prosessen kan irritere viktige interessenter, og få dem til å føle seg som om de er etterpå.

• Identifiser hindringer. Noen mennesker som stonewall din innsats kanskje ikke ønsker eller trenger det du selger. Noen vil motsette seg ethvert forsøk på å endre status quo. Du øker sjansene dine for å få konsensus massivt hvis du identifiserer disse menneskene tidlig. Du kan spørre interessentene i det potensielle kundeselskapet: "Hvem vil kanskje ikke ha retningen dette prosjektet vil ta? Hvordan kan vi hjelpe dem å forstå verdien for hele organisasjonen? ”Du må kanskje også spørre:" Hvem kan hjelpe oss med å overbevise dem om å la dette prosjektet gå frem, selv om de kanskje ikke støtter det aktivt? "

3. Hestehandel for å løse problemer

En hovedårsak til at konsensus er så unnvikende er at produktet, tjenesten eller løsningen som selges forbedrer ytelsen til en kundes bedrift som helhet, men gjør oppgaver vanskeligere for noen interessenter.

Her er et vanlig eksempel. La oss si at du selger programvare som hjelper kundeserviceavdelinger til å levere en bedre kundeopplevelse, raskere avhjelper kundenes problemer, og tilbyr kundene flere og bedre måter å kommunisere når et problem eller utfordring oppstår. Hvordan kunne noen motsette seg et prosjekt som gir så høyst ønskelige resultater?

Det samme prosjektet kan bety at avdeling for informasjonsteknologi må investere i ny infrastruktur. Og kanskje IT-medarbeidere må skrap prosjekter som allerede er i gang for å få inn denne nye programvareløsningen. Poenglinjen: Initiativet vil gjøre arbeidet deres mer kostbart og vanskelig, så de er imot det.

Og personalavdelingen? Det kan mangle budsjett for opplæring av kundeservicerepresentanter for å bruke den nye programvaren. Så HR kan også blokkere løsningen din.

Endelig kan markedsføringsansatte motstå enhver endring som vil føre til at kunder får nye kanaler for kommunikasjon med selskapet. Eller de kan motsette seg løsningen din fordi de må utvikle brosjyrer som forklarer den, og de er allerede belastet med en overfylt oppgaveliste.

Disse eksemplene viser hvordan initiativ mislykkes og hvorfor status quo kan være din vanskeligste konkurrent. Din rolle er å dempe slike utfordringer, som du avdekker ved å bringe interessentene til bordet og identifisere hindringer. Da trenger du en plan for å takle dem.

La oss holde oss med programvareeksemplet når vi skal finne ut av planen din.

Spørsmålet til IT-avdelingen kan være: "Kan du støtte dette initiativet hvis vi kan skaffe deg budsjettet for infrastrukturen du trenger?" Eller du kan spørre: "Hvis vi kunne få inn ekstra hjelp, kan vi ha tilgang til noen få av nøkkelpersonene dine for å sikre at dette prosjektet går riktig? ”

For å formilde menneskelige ressurser, kan avveiningen gå slik: "Hvis vi kaster inn opplæringen, ville det hjelpe deg å støtte dette initiativet nå og opprettholde det i fremtiden?"

Noen mennesker eller avdelinger - i dette tilfellet markedsføring fra vårt eksempel - mottar kanskje ikke det de vil, men kan likevel bli overtalt til å støtte din løsning. Din samtale med markedsføring kan være formulert på denne måten: “Jeg beklager at dette endrer så mye av det du gjør akkurat nå. Men vi er redd for at hvis selskapet ikke implementerer disse nye kommunikasjonskanalene for kundene, vil det miste kunder til konkurrenter som gjør det. Kan du hjelpe oss ved å støtte denne endringen nå hvis det setter selskapet ditt i en bedre posisjon i overskuelig fremtid?

I hvert fall bygger du konsensus og oppnår enighet ved å dele hvorfor det nye initiativet er viktig for kunden din.

Konsensus er hardt arbeid

Å få enighet om å avslutte et salg er vanskelig for deg - og det er heller ikke lett for klienter. Men flere salgsmuligheter går tapt uten noen beslutning, fordi verken den som selger eller den som leder endring i selskapet fokuserte på å bygge konsensus.

Og i tilfelle du lider av en feil tro på at konsensus bare er viktig i store, sammensatte salg, la meg dele en annen historie. Jeg ba familien min gå ut på middag mens jeg jobbet med denne artikkelen. Min 16 år gamle sønn ville bare kyllingvinger. En av mine 14 år gamle tvillingsdøtre ønsket bare Chipotle; den andre, bare tortilla suppe, som ikke tilbys på Chipotle eller en wing restaurant. Og min kone, som trodde jeg allerede skulle ha bestemt meg for og gjort ordninger, er ikke fornøyd med at jeg selv spurte henne. Vi nådde enigheten om at det var Chipotle til den middagen (fordi min kone liker det), med en annen familieutflukt i helgen til en restaurant som serverte tortillasuppe og vinger - litt av den hestehandelen jeg nevnte.

Jeg vil satse på at lignende scener spiller ut hjemme hos deg (og i kundene dine selskaper). Og hvis du ikke lett kan glede alle om middag, kan du tenke deg hvordan det er i næringslivet.

Se Anthony Iannarino dele flere tips om konsensusbygging og hvordan du kan score ditt neste store salg.