3 grunner til at du mister salget

Hvis du spør noen gruppe selgere om hvorfor de mistet en nylig avtale, vil de aller fleste legge skylden på en billigere konkurrent. Når du spør den samme gruppen hvordan de har fått sin siste seier, vil de fortelle deg at det var forholdet deres, tilliten deres klient hadde til dem, deres kunnskap eller på annen måte de skapte verdi for klienten.

Så hvorfor er det at når vi taper, skylder vi på pris, og når vi vinner, krediterer vi alt annet enn pris? Svaret er at prisen ikke var avtalen. Du mistet virkelig salget fordi du ikke skapte nok verdi til å forsegle avtalen (eller fordi du ikke hjalp klienten med å oppfatte forskjellen).

Ja, jeg vet at noen kunder utelukkende blir drevet av pris: De vil bare kjøpe det laveste alternativet fordi prisen er den eneste måten de måler verdien på. Men det er en veldig liten prosentandel av kjøperne. De fleste kjøpere vet at billigste og beste aldri går hånd i hånd.

Her er de tre viktigste grunnene til at salg glipper:

Du mister avtaler når du ikke skaper verdi gjennom salgsprosessen. En måte du misfeier er ved å følge kjøperens forespørsel om forslag. Årsaken: Denne prosessen eliminerer din evne til å skape verdier fordi du håndterer transaksjonen på armlengdes avstand og ikke kan komme nær nok til å forstå kundens behov fullt ut. Besøk nettstedet, ring kontakter for å følge opp og grave i mer for å lære kundens virkelige utfordringer. Ta deretter med deg løsningene dine!

Du mister avtaler når du ikke skiller ut tilbudet. Hvis løsningen din koster mer, vil den sannsynligvis også gi et bedre resultat. For at kundene dine skal oppfatte den forskjellen, må du forklare hvordan investeringen de gjør ved å betale mer, vil føre til bedre resultater. Og enda viktigere, du må hjelpe dem med å forstå hvordan investeringer mindre hindrer dem i å produsere de bedre resultatene de trenger.

Du mister avtaler når du ikke utvikler viktige forhold. Tilbud er mye vanskeligere når du mangler forhold til kontaktene som jobber hos kundeselskaper. De kraftigste kreftene i virksomheten og livet er usynlige: relasjoner (som er bygget på to mer usynlige krefter, tillit og omsorg). Enkelt sagt kjøper folk fra folk de kjenner, liker og stoler på. Og mangelen på disse immaterielle tingene, disse følelsene, er en av de raskeste måtene å miste salget.

Noen mennesker tror at å samsvare med konkurrentens pris ville gjort det lettere å vinne. Men hvis det å matche konkurrentens lavere pris ville gi en gevinst, hvorfor ville du da ikke matche en konkurrentpris når den er høyere? Svaret: fordi det ikke er pris - det er noe annet.

Kjøpere ønsker konsensus. Finn ut hvordan du kan hjelpe dem med å forene og bestemme deg for å ansette virksomheten din ved å bruke Anthony Iannarinos tre triks for å score ditt neste salg.