15 Forhandlingstips fra folk som alltid kommer seg

Å forhandle kan være skremmende. Ubehagelig. Til og med pinlig i noen tilfeller.

Relatert : 9 Glatte forhandlingsteknikker som aldri mislykkes

Inviteratforhandler Niraj Jetly innrømmer at han kan nå det ekstreme. "Jeg tror sønnen min er flau når jeg forhandler, " sier Jetly, administrerende direktør i NutriSavings, som hjelper bedrifter med å utdanne ansatte om sunt å spise. Men det vil ikke stoppe ham. “Den eneste ubesatte grensen min er å forhandle om college-avgiften. Jeg planlegger å prøve. Vi får se om jeg lykkes. ”

Jetly lærte forhandlingsteknikker ved Harvard Business School, men fant ut at det å ta teknikkene inn i den virkelige verden var en helt annen læringskurve. Utenfor de eføybelagte veggene, innså Jetly raskt at selv de beste teknikkene ikke vil fungere med mindre de administreres i et innlevelsesmiljø. "Det handler om å bygge tillit, pusse folk i riktig retning og gi folk plass til å bevege seg i sitt eget tempo."

"Dette kom ikke naturlig for meg, " sier han. “Jeg kommer fra ingeniørbakgrunn.” Jetly fant å behandle forhandlinger da enkle transaksjoner ikke fungerte.

Dyktige forhandlere understreker at forhandling er mye mer enn en transaksjon; det er et forhold som krever sensitivitet og emosjonell intelligens. Det forvirrer logikk og overskrider tit for tat. Det er både en ferdighet og en kunst, og den berører alle aspekter av livene våre, arbeids- og hjemmelivet, familie og venner, flybillettansatte, selgere og til og med politifolk. Ja, siden han kjempet for ferdighetene sine, overtalte Jetly en trafikkjef til å ringe slepefirmaer for sitt ulisensierte kjøretøy, og i mellomtiden ba kona om å gå online og betale avgift for utløpt lisens. Hun fullførte oppgaven i tide for å gjøre slepet unødvendig. Det hele kan ha gått annerledes hvis Jetly hadde prøvd å argumentere saken sin med logikk - diskutere behovet for å slepe bilen, for eksempel - og det er slik mange tenker på forhandlinger.

"Vi ser på forhandlinger som et slag av fornuft og logikk og tenker at det på en eller annen måte er rasjonelt, " sier Chris Voss, en tidligere forhandler av FBI som gissler og hovedforfatter av Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended Of It . ”Men vi tar beslutningene våre om hva vi verdsetter, og vi verdsetter det vi bryr oss om, som er følelsesdrevet. Å være villig til å akseptere at beslutningen henger sammen med hva folk bryr seg om… rammer alt i et nytt perspektiv. ”

Hvilke andre hemmeligheter vet mesterforhandlere? De tilbyr følgende tips, advarsler og innsikt som du kan bruke for å gjøre din neste forhandling mer vellykket og mindre skremmende.

1. Spør.

Kom over skammen. Det er ingenting galt med å spørre. Komikeren Dan Nainan, som forhandler om “alt og hva som helst”, sier den største feilen er ikke å spørre. “Det er som å invitere jenter på datoer. Du ber 10 om å få et ja. ”

Relatert: Hvordan be om (og få) alt du ønsker

"Forhandlinger betyr ikke at du smiler eller sliper noen, " skriver Voss. ”Det betyr ganske enkelt å spille det emosjonelle spillet som menneskets samfunn er satt opp for. I denne verden får du det du ber om. Du må bare spørre riktig. ”

"Alt de kan gjøre er å si nei, " sier Chanson Water USAs medgründer og administrerende direktør Nedalee Thomas, som har forhandlet for alt fra en vinterfrakk til kjeveortopedisk tannregulering. ”Jeg lærte dette da jeg begynte å be kjendiser om å signere stoff for meg slik at jeg kunne lage dyner med signaturene deres. Jeg ble sjokkert over antallet som sa ja. Det gjorde meg mer villig til å be om hva som helst. ”

2. Empati er viktig - og humor hjelper.

Når Voss henvender seg til en selger eller flyselskaper i håp om å forhandle om noe, tar han med seg det han kaller “taktisk empati” i samspillet. "Ni av ti personer foran deg slo sannsynligvis denne personen opp, " sier han. ”Du vil at de skal ha et samspill med noen de liker å jobbe med. Jeg kan kanskje si til dem: 'Hvor mange skrek mot deg i dag?' Jeg setter meg i posisjon til å takle dem på en måte som ingen andre har den dagen. Hvis noen har muligheten til å gi deg ting hvis han har lyst på det, så vil jeg få ham til å føle det. Det lyser dagen min og gjør dagen min så mye mer interessant, og den gjør også dagen deres så mye mer interessant. ”

Nainan bruker humor og hvilken som helst forbindelse han kan finne for å jevne ut forhandlingene. "Jeg sjekket inn et fly til Dublin under OL i England, " sier han. “Jeg begynte å snakke med damen ved innsjekkingsskranken. Hun var fra Haiti, så jeg begynte å snakke fransk. Jeg lo og spøkte med henne. ”

Nainan forslutt til slutt veien inn i en oppgradering til første klasse. "Hvis du kan si noen få ord på språket deres, så bryter det isen på tide, " sier han.

Relatert: Hvordan være mer empatisk i samtaler

3. Men ikke hastverk.

Å gå for fort er en vanlig forhandlingsfeil, sier Voss. "Hvis du har det travelt, kan folk føle seg som om de ikke blir hørt, " skriver han i Never Split the Difference . "Du risikerer å undergrave rapporten og tilliten du har bygget."

For eksempel vil Voss presentere seg med selgere - “Hei, jeg er Chris” - og spør selgerens navn. Han vil chatte en stund, og på et tidspunkt kan han bruke en av favoritteknikkene sine, og spør: "Så hva er Chris-rabatten?"

“Chris-rabatten er enorm. Men du kan ikke gå med Chris-rabatten tidlig. Det må være sent i spillet. ”

4. Snakk med rett person.

Nainan traff en mur og snakket med de fremste ansatte i en delfin turoperatør, så han ba om å snakke med sjefen og til slutt fikk det han ønsket. Nainan sier: "Du vil raskt identifisere personen som har ansvaret. Ansatte på frontlinjen har ikke så mye fleksibilitet. ”

5. Senk prisen uten å dissekere produktet.

Hvis du forhandler om et produkt eller en tjeneste, anbefaler Thomas at, "du trenger ikke å legge ned produktet eller kritisere det på noen måte. Det er klart du vil ha den. ”Visst, du kan påpeke om det mangler en knapp eller noe, men gjør det med respekt og på en vennlig måte. Nainan forhandlet $ 14.000 for Tesla fordi det var en forhandlersdemo med 1000 mil på seg.

Thomas har spart omtrent 8000 dollar på medisinske prosedyrer ved å være fleksibel med planlegging og ganske enkelt spør: “Er dette prisfirmaet? Er det noe vingrom? ”Eller hun kan kanskje si, “ Jeg så en annonse for denne andre tannlegen, og det er dette de ga, men jeg liker behandlingsplanen din bedre. ”

Hun forklarer at "noen ganger kan du bygge rabatt hvis du får dem til et annet sted - for eksempel: 'Vil du gi meg rabatt for å betale penger?' ”

6. Vurder arenaen.

Advokat Jessica Thorne, som spesialiserer seg på familierett og virksomhetssaker, håndterer ofte sensitive, intense forhandlinger. I disse situasjonene foretrekker hun å ha de to sidene i separate rom. "Hvis du setter to personer i et rom i en følelsesladet situasjon, er det nok å bare høre den andre personens stemme være nok til å få forhandlingene til å bli sure, " sier hun.

Men vær også klar over at det å komme i motpartens ansikt noen ganger vil være avgjørende for å styrke hvor alvorlig du er. Etter at en kontraktsforhandling hadde dratt videre uten oppløsning i åtte måneder, kom Thomas på et fly og fløy 12 timer til Taiwan for et dagsbesøk for å hamre ut en akseptabel avtale. ”Jeg er sikker på at jeg kunne ha gjort en Skype-samtale, men det krever et stort engasjement å bruke pengene og komme på flyet og bruke de timene. Jeg ønsket at de skulle få beskjeden som tilsier det. ”

"Når vi prøver å bosette oss for tidlig, når folk ikke er følelsesmessig klare til å gi slipp på noe, kan dårlig oppførsel skje."

7. Tidspunktet teller.

Thorne evaluerer det aktuelle øyeblikket å skyve. "Når vi prøver å bosette oss for tidlig, når folk ikke er følelsesmessig klare til å gi slipp på noe, kan dårlig oppførsel skje, " sier hun. “Når folk ikke er klare til å bosette seg, pleier de å være mye mer emosjonelle. Det er riktig tidspunkt å gjøre det. ”

Og, sier hun, "Hvis de har det veldig travelt, betyr det ofte at det er noe der ute som de ikke vil at du skal vite." Dette antyder at det er lurt å trykke på bremsene for å gjøre mer research. "Jeg er etisk ansvarlig for å prøve å sikre at all den informasjonen kommer ut, " sier Thorne. "Det betyr virkelig noe for begge sider."

På den annen side, ikke stall for lenge: "Du vil ikke miste raushet og begge parters vilje til å bosette seg."

8. Lytt, lytt, lytt.

Forhandling er ikke en kamp, ​​men "en oppdagelsesprosess, " sier Voss, og for det må du lytte. “Og ikke bare å lytte og nikke på hodet. Du må faktisk ha forståelse for hva som kommer på deg og hvordan du setter pris på de forskjellige elementene. ”Målet ditt er å bestemme hva som virkelig er viktig og hva som står på spill for den andre siden som er involvert i forhandlingene.

Vær også oppmerksom på nonverbale kommunikasjoner. Jetly sier at han har lært verdifulle lærdommer fra valpen til Labrador retriever. For eksempel å ta valpen på en innsamlingsvandring på 10 kilometer, “Jeg måtte se etter nonverbale ledetråder for når han ble lei. Denne typen ting bygger et høyt innlevelsesnivå som du også kan bruke til mennesker. Mennesker kan lære av valper å være medfølende. ”

Relatert: Hemmeligheten bak smarte forhandlinger er ganske enkelt empati

9. Endre tonen.

Stemmen din er med på å sette tonen for forhandlingene. Voss anbefaler først å bruke en positiv, leken stemme - stemmen til en "avslappet, godmodig person." Selv på telefonen kan et lite smil gi deg en positiv tilbaketrekning.

Thomas brukte denne stemmen når han prøvde å interessere et familiemedlem i en forretningsinvestering. "Jeg fikk mange veldig faste nei, " sier hun. “Jeg gikk veldig veldig på spill. Jeg sa: 'Jeg skal lære deg hva en filibuster er. Jeg kommer til å fortsette å tenke på grunner som vil være til nytte for deg til du sier ja. ' Han spyttet bokstavelig talt ut kaffen sin og lo så hardt. Jeg prøvde bare å komme med nye vinkler når man ikke jobbet, og jeg tror vi vil ende opp med en ny virksomhet. ”

Når ting blir mer alvorlig eller stressende, trekker Voss frem det han kaller sin “sent-night FM disc jockey voice”: lav, rolig, nedoverbøyet og langsom, og signaliserer at du har kontroll. Dette er spesielt nyttig når du oppgir noe som ikke kan forhandles. Det står gjort avtale.

Den ene tonen for å unngå så mye som mulig er den direkte eller selvsikker stemmen, som signaliserer dominans og inviterer pushback, sier Voss.

10. Glem jevn-Steven.

Thorne prøver å styre klientene sine fra å prøve å dele opp alt på midten. "Det viktigste er å finne ting som hvert parti kan gi slipp på, som kanskje ikke betyr så mye for den andre siden, " sier hun. Thorne sammenligner det med å dele en appelsin: Du kan klippe den i to, eller du kan dele den ut.

Thorne kaller ofte denne taktikken mens han forhandler om skilsmisser. Følelser går høyt over forvaringsordninger, så begge skilte foreldre kan krangle i så mye tid med barna som mulig. "Det kan virkelig hjelpe å lede klienten din til å se at det kan være fordeler ved å prøve forskjellige ting, " sier Thorne. “Hva om en person jobber i helgene og egentlig ikke ønsker helger? Hvis du lytter og prøver å finne ut av pushpointet, kan du ofte finne noe som er viktig for pappa og kanskje ikke så viktig for mamma, for eksempel. ”

11. Gå for nei.

Motsatt sier Voss at du vil høre nei så snart som mulig. "Å prøve å få noen til å si ja hever forsvaret, selv om det er så enkelt som 'Har du noen minutter å snakke?' " han sier. “Det er vanligvis et forspill til å bli hjørnet.” Den andre personen kommer til å stoppe og nøle, bekymre seg for hva han eller hun får til. “Hvis du begynner med nei, lar du den andre personen føle at det er OK å si nei. Den respekterer den andre personens autonomi og lar dem slappe av, sier Voss.

Et nei-svar bremser folk, avlaster presset og gir den andre parten en følelse av makt.

Voss forteller om å henvende seg til Jack Welch, tidligere administrerende direktør i General Electric, ved en boksignering. "Offentlige fora er en fryktelig posisjon for kjendiser å være i. De kunne ikke bli mer bevoktet, " sier han. “Jeg kommer til Jack Welch - han vet ikke hvem jeg er. Og jeg sier: 'Er det en latterlig idé å tro at du ville være interessert i å komme til å snakke med en klasse jeg underviser om forhandlinger ved USC?' Han fryser bokstavelig talt og blender ut i verdensrommet. Jeg tror han skal kaste meg ut…. Så sier han: 'Slik får du kontakt med min personlige assistent. Fortell henne at jeg ba deg ta kontakt. La oss se om vi kan sette opp dette. ' ”

Å stille spørsmålet sitt på en måte som tillot til og med et uuttalt nei - Nei, det er ikke latterlig - “stoppet ham i sporene hans, ” sier Voss. At ingen lettet presset på Welch og ga ham en pause, et øyeblikk til å tenke fremfor å si nei i et knekket svar.

12. Gi den følelsen navn.

En god forhandler kan utnytte følelser som et kraftig verktøy, sier Voss. Ved å stille inn på den andre personens følelser og merke dem høyt (bruk setninger som "Det virker som … Det høres ut som … Det ser ut som …"), validerer du følelsene og viser empati. "En snarvei til intimitet, " skriver Voss. Merking av følelser kan hjelpe deg med å identifisere presspunkter i forhandlingen og kan til og med tømme en anspent situasjon - kanskje å identifisere noen som lidenskapelig snarere enn vanskelig.

Å bli dyktig til merking er en del av utviklingen av EQ, eller emosjonell intelligens, og Voss sier at hvem som helst kan forbedre seg på dette området. "Du kommer til å bli så høy, men EQ-en din er noe du kan fortsette å utvikle, " sier han. Never Split the Difference diskuterer EQ-bygningsteknikker som speiling og parafrasering (gjenta tilbake eller omformulere hva den andre personen sier som en måte å vise forståelse); å forankre den andre personens følelser (starter på en måte som gir dem lave forventninger - "Har jeg en elendig avtale for deg …" - slik at de er lettet over å nå for en mindre enn katastrofal avslutning på forhandlingene); og å være forsiktig med farene som ligger i ordet rettferdig - “Jeg vil bare ha det som er rettferdig”, kan utløse forsvarsfølelse hos den andre personen.

"Å dele forskjellen, hvis den blir tilbudt deg, er gunstig for kjerringroder som prøver å spise lunsjen din."

13. Ikke del forskjellen.

"Å dele forskjellen, hvis den blir tilbudt deg, er gunstig for kjerringroder som prøver å spise lunsjen din, " sier Voss. "Det de har gjort før du kom til det punktet, er å sette deg opp, så å dele forskjellen er hvor de ønsket at du skulle være sammen. De prøver bare å flytte parametrene for at det skal virke rettferdig. ”

En dyktig, men avtalt, forhandler vil kaste ut et ekstremt tall, sier Voss, slik at det å dele forskjellen ville bringe deg dit de ønsket deg hele tiden. “Du legger igjen penger på bordet ved å dele opp forskjellen. Selv om du ikke er en halsbåren, er det sannsynligvis fortsatt en dårlig idé fordi du kommer til å koste deg penger hvis du gjør det. Jeg hater å si at det er et lat trekk, men hvis du er lei av prosessen og ikke vil jobbe gjennom den til den beste løsningen, kan du tilby å dele forskjellen. "

14. Ikke spør hvorfor.

Å stille spørsmål som begynner med hvorfor er risikabelt fordi det kommer på som en konfronterende, sier Voss. Han anbefaler det han kaller kalibreringsspørsmål som starter med hva eller hvordan. For eksempel: "Hva med dette fungerer ikke for deg?" Eller "Hvordan kan jeg gjøre dette bedre for oss begge?"

15. Spør dette i stedet - gjentatte ganger.

“Hvordan skal jeg gjøre det?” - med det som betyr alt fra å frafalle et sen gebyr til å betale en høyere pris eller forlenge garantiperioden.

"Spørsmålet i alles sinn i en forhandling er: 'Hva legger jeg igjen på bordet?' ”Sier Voss. Men dette spørsmålet kan friste ut den andre personens bunnlinje. «Gjennom samtalen, spør hvordan spørsmål to eller tre ganger. Når de sier: "Se, det er problemet ditt", det er der du har maksimalisert deg. Det vi forestiller oss er den mest forferdelige responsen er faktisk målet. Hvis de svarer på noen annen måte langs linjen, vet du at det er mer verdi å hente. ”

Jada, den andre personen kan bli litt irritert over dette punktet i forhandlingene. Men Voss sier at så lenge du har forhandlet med empati gjennom hele prosessen, har du ingenting å være flau over. Du slo ikke, du beskyttet interessene dine, og du fikk den beste handelen tilgjengelig. Gratulerer.

Relatert: 7 måter å tenke som en forhandler på

Denne artikkelen kom opprinnelig i september 2016-utgaven av SUCCESS magazine.