1-On

Mediemogulen Peter Guber laget en vellykket karriere ved å fortelle kunsten. Etter å ha satt ferdighetene sine på prøve på storskjerm, i styrerommet og som professor ved UCLA, vet Guber hva som skal til for å få poenget sitt til alle typer publikum. Han er styreleder og administrerende direktør i Mandalay Entertainment Group, som har produsert filmer som The Kids Are Alright, Soul Surfer og Summer's Never Back Down 2. Før lanseringen av Mandalay fungerte Guber som styreleder og administrerende direktør i Sony Pictures. Han har produsert en rekke prisbelønte filmer, inkludert Gorillas in the Mist, Rain Man og Batman .

Med hans erfaring med å bringe historier til live, er det ikke overraskende å høre Guber forklare at for å engasjere mennesker, må du underholde dem. Her snakker han med SUCCESS om sin nye bok, Tell to Win, og tilbyr noen tips om hvordan du kan relatere en historie som beveger lytterne dine til handling.

SUKSESS: Hvorfor skrev du Tell to Win?

Peter Guber: Tell to Win forklarer hva jeg har lært ved å være på alle måter en profesjonell historieforteller - lage film, TV-show, teateroppsetninger, presentasjoner, være foran kameraet, være i nyhetene og være professor. Selv om jeg har brukt livet mitt på å lage historier, fant jeg ut i min tredje tredje akt at jeg hadde aksenten på feil stavelse.

Fokuset må være å fortelle en målrettet historie. Historier har makt til å bevege folk til å kjøpe et produkt, bli ansatt eller gi deg et løft. En historie er et kjøretøy, et verktøy som driver folk til handling. Jeg avkodet kraften til historier i mitt eget liv, og jeg tror at kraften venter på å bli sluppet løs eller låses opp for andre - spesielt i virksomheten.

Hva er kraften i en historie?

PG: Jeg vil beskrive det som måten vi ble designet på, måten mennesker kobles til. Historier er hvordan arten vår har overlevd. Men du kan bruke historier for å lykkes, ikke bare for å overleve. Det er makt i å fortelle historien din og i å høre andres historier … historier for å bringe folk til handling.

Tror du folk virkelig vet hvordan de skal fortelle en historie?

PG: Intuitivt vet de det fordi de vet hvordan de skal lytte til en historie; de er kjempefine lyttere. Men av en eller annen grunn er det en kobling mellom å lytte og fortelle en historie. Å lytte og fortelle historier krever de samme verktøyene, men når folk skal fortelle en historie, er det første de gjør å begynne å oppgi kulepunkter, data, fakta og statistikk. Og det fungerer ikke.

Hvordan kan vi bli mer effektive historiefortellere?

PG: For det første må du få ordren riktig. Når folk vil fortelle en målrettet historie, en historie som får folk til å kjøpe et produkt eller bli en klient, begynner de fleste med å tenke: Jeg kommer til å motivere dem . Sannheten er at du ikke kontrollerer noen; du kontrollerer knapt deg selv.

Før du snakker ditt første ord, må du kjenne til intensjonen din. Hvis du ikke kan identifisere intensjonen din, ikke åpne munnen. Hvis du går inn i rommet og intensjonen din ikke er klar, vet folk det. Gjør deg klar over intensjonen din; når det er klart, har du ektheten. Det er den første og viktigste tingen.

For det andre, vet at alle gode utøvere og idrettsutøvere får seg "i tilstand." De øker energinivået og slår ned angsten, så holdningene deres drar dem mot resultatene de ønsker. For å komme i tilstand, slapp av kroppen din, kontroller pusten din og fokuser på følelsene du vil bevege deg i lytteren - la deg føle den følelsen. Husk at hvis historien din og intensjonen din ikke er overbevisende for deg, vil de ikke være overbevisende for noen andre.

For det tredje, vet hvem du har å gjøre med. Hvem er publikum? Forbered deg på møtet eller presentasjonen din ved å finne ut alt du kan. Hva er bakhistorien deres? Spør: Hvem snakker jeg med? Hva er konteksten? Hva er de egentlig interessert i? Det er den klare kanalen. Ikke prøv å være interessant; være interessert. Å gjøre leksene dine viser at du er interessert, noe som skaper en relasjonsbase før transaksjonen.

Hva gjør historier så effektive som et salgsverktøy?

PG: Hvis du ikke kan fortelle det, kan du ikke selge det.

Tenk på deg selv som ikke i informasjonsdistribusjonsbransjen, men som den emosjonelle transportbransjen. Følelser knyttet til informasjon blir historien. Hvis du ikke treffer deres hjerter, får du dem ikke som kunder. Når du forteller en historie, lager du et forhold. Relasjoner er varige og har mange muligheter, så sikt historiene dine mot hjertet, ikke lommeboken. De potensielle kundene dine vil vite hva det er for dem. Er historien raus? Er det medvirkende i motsetning til fokusert på deg og dine behov? Folk vil vite at føttene, tungen, hjertet og lommeboka alle går i samme retning. Vis dem hvordan de kan vinne, for hvis det bare er deg som vinner, vil de føle og se det. Og husk, alt å fortelle er handlingsorientert. Hva vil du at de skal gjøre? Hva er målet ditt? Ikke legg skjul på det; stolt av det. Hvis du gjemmer noe, vil de ikke stole på deg. Hvis det ikke er verdt å fortelle lytteren hva målet ditt er, bør du ikke være i rommet.

Hva er noen misoppfatninger eller feil folk gjør når de forteller historier?

PG: Så mange sier: 'Jeg kan ikke gjøre det. Jeg er ikke en god historieforteller. ' Men du gjør det hver eneste dag. Du forteller historier hele tiden; du skjønner bare ikke det. Historier er hvordan vi forteller folk om hva som skjedde med oss ​​den dagen eller å snakke om hva vi vil gjøre. Evnen til å fortelle historier ligger i ditt DNA. Hvis det ikke var det, ville forfedrene dine blitt spist. Når det gjelder historie, var det ingen skriving før for et sekund siden; før det var det hele muntlig fortelling.

En feil er å tenke på historien din som en monolog. Noen mennesker lar ikke rom for folk å delta. Du vil at de skal metabolisere historien; du vil at de skal eie den. For å få det til, må du engasjere så mange sanser du kan. Ingen vil være passasjerer; de vil være en deltaker. Tanken er at kraften i å fortelle en målrettet historie er interaktiv; underholdning er interaktiv. I en tale hører ikke folk deg etter de to første minuttene. Bruk fortellinger som et redskap for å tenne den emosjonelle basen. Engasjer lytterne dine, deres hjerter og sanser, så vil de huske følelsene, opplevelsen og formålet med historien din.

En historie er ikke prikken over i’en; det er kaken.