1-On

Tory Johnson vet en ting eller to om å se etter - og skape - meningsfylt arbeid. I 1999, etter at opplevelsen av å bli sparket, forlot henne et ønske om å ha mer kontroll over inntektene, grunnla Johnson Women for Hire, et selskap som er vertskap for karriereekspo for kvinner. Som Jobbklubb-korrespondent for ABC News har hun også fått kallenavnet “jobben dame.” I tillegg til å være vert for utstillinger og treningsprogrammer, er Johnson en populær foredragsholder og trener for arrangementer som Kvinnekonferansen. Johnsons nye serie “Spark and Hustle” -seminarer hjelper småbedriftseiere til å flytte forbi ideer - gnisten - for å skape lønnsomme bedrifter.

SUKSESS: Hva inspirerte deg til å starte Women for Hire?
Tory Johnson: Jeg hadde jobbet i nettverksnyheter, først på ABC News og deretter NBC News. Jobben min i NBC News var en drømmejobb. Jeg var i PR, og jeg elsket alt med det. Så da jeg ble kaldt (og uventet) sparket fra en jobb jeg trodde jeg kunne ha holdt meg i for alltid, var det en ekstraordinær overraskelse. Arret fra den rosa glippen drev mitt ønske om å sikre min økonomiske fremtid ved å bare stole på meg selv for å generere en lønnsslipp. Jeg har aldri ønsket å være i en posisjon til å bli kuttet til kjernen igjen. Jeg har aldri mer ønsket å stole på at en person eller organisasjon hadde så mye makt over meg.

Hvilke utfordringer møtte du som ny bedriftseier?
TJ: Jeg var vant til å få ja. Da jeg hadde jobbet for nettverkene, var jeg vant til å slå kjendiser, og alle ønsket å være involvert - folk sa alltid ja. Å høre nei var en utfordring. Det er en veldig viktig leksjon for ambisiøse og nåværende bedriftseiere. Ikke alle vil si ja. Jeg måtte ha svar klare for innsigelsene. Vi bruker mye tid på å tenke og snakke om hvorfor noen skal kjøpe et produkt eller en tjeneste, og når de sier nei, er vi som et hjort i frontlykter. Det var verdifull erfaring å forstå hvordan man kan overvinne motforestillinger.

Har du noen tips for å hjelpe folk med å holde seg positive i møte med innsigelser eller avvisning?
TJ: Konvensjonell visdom forteller oss å bare ignorere innvendinger eller avvisninger. Men jeg tror du vil erkjenne dem. Innse at en innvending eller avvisning er en mening - ikke si til noen, “Å du tar feil”, fordi de sier nei til noe du tilbyr. Det er en mening; det er ikke rett eller galt. Godta det, og jobb deretter å forstå det.

Samtalen skal ikke slutte med nei. Når noen sier nei, så fortell dem at du setter pris på tiden de har gitt deg, og spør deretter: Hvorfor ikke? Å forstå hvorfor de sier nei vil hjelpe deg med å få et gyldig svar på deres innvendinger. Det kan være at de ikke er den rette personen å snakke med. Det er god informasjon å ha. Du vil ikke at personen som ikke kan si ja, skal slå deg av med nei. Så å vite at de ikke er den rette personen gir deg sjansen til å finne ut hvem den rette kontakten er. Eller det kan være at det ikke betyr noe "ikke akkurat nå." Noter deg når du trenger å komme tilbake til dem. Eller kanskje de sier nei fordi de ikke forstår hva du tilbyr eller har full fordel av det du tilbyr.

Å omfavne avslaget og grave litt dypere gir deg en sjanse til å forstå. Målet er å gjøre et nei til et kanskje - og et kanskje til et ja.

Men forstå også at noen ganger ikke bare betyr nei. Selv om det er vanskelig å ikke ta avslag personlig, skjønner ikke at alle kommer til å være den ideelle kunden for deg. Ikke alle liker Starbucks kaffe, men det er OK - Starbucks gjør fortsatt ganske bra. Ikke alle må like det du tilbyr; du må bare finne de som ønsker det du har å tilby.

Hvilke råd har du til de som er interessert i å enten starte egne bedrifter eller ta virksomheten til neste nivå?
TJ: For meg handler det om gnist og mas. Som gründer har du gnisten, ideen, lidenskapen du har for ditt produkt eller din tjeneste. Etter at du har fått gnisten, må du kjas; suksessen din handler om trengsel.

Det betyr at du må vite: Hvem er målgruppen din? Hva tilbyr du dem? Kan du tydelig fortelle folk hva du markedsfører? Målretter du deg mot de rette menneskene? Og hvordan selger du? Salgstykket er der folk har mest problemer. Gnisten er sterk, men kjaset er nesten ikke-eksisterende. For noen mennesker er det ubehag med å selge. Folk vil bare legge det der ute og håper folk vil kjøpe det.

Ikke undervurder viktigheten av å selge. Halvparten av tiden din bør brukes på å lage det du vil selge, og den andre halvparten bør brukes på hvordan du skal selge det.

Hva vil du fortelle noen som er ny på salg og er opptatt av sin erfaring?
TJ: Det er ikke bare iskrembutikker som kan gi en gratis smak på de søte små skjeene for å lokke potensielle kunder. Alle av oss kan tilby en gratis prøve av vår ekspertise for å generere salg uten å delta i en hard core selge. Tross alt, alle elsker å kjøpe, men ingen liker å bli solgt. Så uansett hvilket felt du bruker, så finn ut hvordan du kan integrere denne lavmotstandstaktikken i strategien din. Gi målmarkedet en følelse av hva du kan tilby på en måte som gjør at de ønsker mer. Avhengig av produktet eller tjenesten din, kan dette være et eksempel, en nedlastbar hvitbok eller e-bok, eller tilgang til et webinar eller teleklasse. Fremme tilgjengeligheten av dette tilbudet på nettstedet ditt, i nyhetsbrev, via sosiale nettverk, under taler, mens nettverk, i mediedekning og gjennom partnerskap med komplementære virksomheter. For eksempel på showet til Dave Ramsey, tilbød jeg publikum tilgang til et gratis lydopptak. Mer enn 2000 personer aksepterte; dusinvis kjøpte boken min, og flere har blitt kunder. Jo flere som prøver, jo mer vil kjøpe - uansett hvilke økonomiske forhold.

For mer fra Tory Johnson, sjekk eksklusivt på hennes nett.