1-On

Foredragsholder og trener Terri Sjodin har spesialisert seg på å hjelpe fagpersoner med å skjerpe deres overtalende taleevner. Evnen til å få kontakt med publikum og gi relevante, kyndige salgsstrategier og råd fra den virkelige verden har gjort henne til en populær hovedtaler på Capitol Hill, samt med Fortune 500-selskaper, akademiske ledere og bransjeforeninger. Sjodin er forfatteren av New Sales Speak: De 9 største salgspresentasjonsfeilene og hvordan du kan unngå dem . Hennes nyeste bok, Small Message Big Impact: How to Put the Power of Elevator Effect to Work for You, kommer ut i sommer.

Her deler hun tips for å lage en kort, kraftig melding som bare kan hjelpe deg med å få kontakt med din neste store klient.

SUKSESS: Som trener har du fokusert på å undervise i presentasjonsevner. Hvorfor er din neste bok fokusert på heistaler?
Terri Sjodin: Det var en smule å si heistetale, men konseptet har virkelig forandret seg så mye fra hva en heisetale var til hva det er i dag.

Vi er alle pålagt å kommunisere meldingene våre på kortere tid. For eksempel, når moren min snakker på vegne av sin filantropiske organisasjon for å anmode donasjoner, hvis hun får øre til en administrerende direktør, kan hun få fem minutter med ham. Hvis du er i farmasøytisk salg, har du kanskje tre til fem minutter med en kirurg. Uansett yrke, må du formidle budskapet ditt kort og raskt.

Hvordan definerer du en moderne heis tale?
TS: Det er en kort melding, som er kommunisert på 30 sekunder til tre minutter. Dets eneste formål er å fascinere lytteren og forhåpentligvis få ekstra tid til høyttaleren i fremtiden.

Du avslutter ikke en avtale på 30 sekunder. Det du virkelig prøver å gjøre er å introdusere deg på en stilig, rolig, elegant måte. Du skal intrige lytteren nok til at de sier, “Gosh, det var smart (eller vittig eller kreativ). Du sa et par ting som jeg vil vite mer om. Ja, la oss sette oss ned og snakke. ”Det er virkelig jobben med en heis tale.

Hvordan eller når kan folk bruke heis tale?
TS: Se for deg at du er på flyplassen. Du venter på din neste flytur, sjekker BlackBerry, leser avisen, når du ser en administrerende direktør du har ønsket å møte. Vi har alle hatt det øyeblikket når vi ser personen vi gjerne vil henvende oss til, vi vil gjerne snakke med. I stedet starter vi selvpraten: Jeg har ikke tenkt å gå opp til dem; de vil tro at jeg er en forfølger. I det øyeblikket vil de fleste bare la muligheten gå.

Noen mennesker kan ha magen til å gå opp til dem, men de vet ikke hvordan de skal skille seg fra: “Hei, hvordan går det?” Inn i hva det er som de virkelig vil si. Så er det den neste gruppen mennesker som er for aggressive. De begynner å slå i det øyeblikket. Det er de vi alle er redde for at vi blir. Jeg sier til disse menneskene, "Ikke redd kaninen!" Dette er et uskyldig utsikter. Vi skal ikke skremme dem; vi skal starte en uformell samtale, forhåpentligvis intrige dem nok til å sette opp neste avtaletid og deretter gå videre.

Men det scenariet er bare en måte å bruke dette konseptet på. For eksempel var Ronald Reagan virkelig mesteren av å bruke små meldinger med stor innvirkning. Han holdt mer enn 30 4-tommers og 6-tommers lappekort med seg. De hadde snakkepunktene hans om alt fra sosial sikkerhet til verdensøkonomien til den kalde krigen. Avhengig av hvor han skulle og hvem han ville snakke med, ville han bla gjennom kortene, finne de mest relevante samtalepunktene for den gruppen og legge bort resten av kortene. Han var kjent som den store formidleren, men egentlig var han bare veldig godt forberedt med små meldinger som han vevet sammen for å skape stor innvirkning.

Det er det vi må gjøre. Jobben vår som forretningsfolk er å få tilgang til informasjonen som vil være mest interessant for lytteren og levere dem … av mansjetten noen ganger. Ville det ikke være fascinerende hvis alle tok seg tid til å lage sine egne 4 "x 6" -kort med sin heisetale av sine mest overbevisende argumenter?

Hvordan pakker du det inn? Hvordan stenger du hvis du ikke "lukker salget?"
TS: Du må vite hva du stenger for. Noen ganger stenger du for en introduksjon til noen andre. Noen ganger stenger du for en tid. Noen ganger er din nære bare å be dem gå lenger inn i boden, slik at du kan vise dem noe annet. Det kommer virkelig an på hva intensjonen din er. Husk at denne meldingen ikke er ment å erstatte salgsprosessen. den er designet for å forbedre salgsprosessen. Det er bare et annet verktøy for å sette inn arsenal. Himmelen er grensen hvis du er forberedt.

Hva mener du når du snakker om “heis taleeffekten”?
TS: Sommerfugleeffekten er et vitenskapelig prinsipp som antyder at den minste klaffen på en sommerfugls vinger har slike årsak og virkning implikasjoner at den kan påvirke banen til en tornado på den andre siden av planeten. Det samme er tilfelle med en liten heisetale. Du aner ikke hvor den lille beskjeden kommer til å ta deg. Du vet bare ikke hvor det kan gå. Den fantastiske lille meldingen, hvis den leveres rent, konsis og i din egen autentiske stemme, kan ha en ringvirkning som skaper utrolige muligheter langt inn i fremtiden.

Hva er nøkkelelementene i å lage en kraftig, men kort melding?
TS: Folk spør hva som gjør en god heistale. En god er den som fungerer. Det er virkelig i ørene på lytteren. Det er en kunst for det; men det er tre mål, og hvis du treffer disse tre målene, er du i ganske god form.

Du må ha en sterk sak. Hva er poenget ditt? Du må ha en sak som er overbevisende nok til å gi lytteren grunn til pause.

Du må være kreativ. Du vil at folk skal si: "Wow, det har jeg hørt før, men jeg har aldri hørt det sånn."

Leveringen din må være sterk og unikt deg. Det må leveres i din stil med din naturlige essens.

Noen mennesker er en for tre eller to for tre. Men du skyter for tre for tre. Hvis du har en veldig flott sak, er kreativ med din tilnærming og har din egen autentiske levering, er det en ganske tøff kombinasjon å slå.