1-On

Mark Jeffries, som deler tiden like mellom London og New York, er en strategisk ekspert og konsulent for kommunikasjons- og soft skills til noen av verdens største selskaper, inkludert Ernst & Young, Microsoft, IBM og Boeing. Han er en fast bidragsyter på NBCs Today Show, CNBC, BBC News, Sky News og FOX Business News . Hans siste bok er What’s Up with Your Handhake?

SUKSESS: Hvor viktig er et førsteinntrykk?
Mark Jeffries: Et førsteinntrykk er avgjørende viktig. Folk dømmer oss hele tiden - fra det øyeblikket du går ut inngangsdøren om morgenen, til det øyeblikket du legger deg om natten. Folk ser på klærne dine, hvordan du håndhilser. De ser på alle aspekter av kommunikasjonen din og tar beslutninger, sekund for sekund, om de kjøper deg eller ikke kjøper deg. Uansett hvilken virksomhet du driver med, er vi alle i salg.

SUKSESS: Det er så sant. Kan du fortelle leserne våre hvorfor du tror alle er i salg?
Mark Jeffries: Selvfølgelig. Jeg holdt en presentasjon i Toronto i går, og jeg ba om håndsvisning fra folk som tror de er i salg. Av et publikum på 400 mennesker, la to personer hendene opp. Grunnen til at vi alle er i salg er hver gang vi har en ide om at vi viser noen, folk hører ikke bare på ideen, men de ser på personen som kringkaster ideen. De spør seg selv: Liker jeg denne personen? Stoler jeg på dem? Med andre ord, kjøper jeg dem?

SUKSESS: Så hva gjør egentlig forskjellen for et prospekt når det gjelder salg?
Mark Jeffries: Hvis du ikke kan forklare noen på språket deres hvorfor de skulle ønske produktet, tjenesten eller ideen din, vil de ikke kjøpe det, uansett hvor flott det er. Derfor må vi forstå at vi alle er i salg. For å lære å gjøre det, kan folk følge forkortelsen LWAR. Lytter og ser først, og tilpasser og reagerer andre. Du ser på noen og spør deg selv: Hvis jeg var den personen nå, hva ville jeg ønsket å høre? Hva ville plage meg? Hva ville være mitt smertepunkt? Hvor ville jeg bli spent hvis jeg var den personen? Og så er alt du trenger å gjøre - fordi vi alle er gode observatører - veldig raskt å endre måten du selger produktet eller tjenesten din på, slik at den samsvarer med det du antar er behovene til den personen foran deg.

Selvfølgelig kan du gjøre mye forarbeid hvis du skal møte en klient. Du kan Google deres selskap. Du kan søke i bransjen og forstå hva som skjer i deres verden. Mange mennesker gjør feilen ved å fokusere utelukkende på det de tror er de store salgsargumentene for tjenesten deres, og de snakker bare nådeløst om de og sier det samme til enhver person. Men det er først når du begynner å tilpasse budskapet ditt slik at det passer personen foran deg at du faktisk kommer til å komme deg videre.

Siden du tror på å tilpasse meldingen din til å imøtekomme individets behov, hva synes du om heisbanen? Mark Jeffries: Det er morsomt; folk har snakket om heisbaner for alltid. Men du skal kunne oppsummere på 30 sekunder hva det er du gjør og verdien av produktet eller tjenesten din og tilpasse den hver eneste gang til den personen som faktisk lytter. Det er den virkelige ferdigheten - å forstå hvordan du får en melding og sørge for at den faktisk teller. Hver eneste gang må du tilby en differensierer. Hva gjør deg annerledes?

SUKSESS: Hva er noen av de viktigste måtene å skille seg ut?
Mark Jeffries: Du må tilby differensiereren av likhet. Sannsynlighetsfaktoren er stor fordi det hele kommer ned på at folk kjøper folk. Vi blir så opptatt av å fokusere på denne fantastiske tingen vi tilbyr, vi glemmer at vi i kjernen har å gjøre med en person - noen som liker å reise hjem om kvelden og leke med hundene eller barna sine eller gå på kino, noen som har andre bekymringer, kanskje hvordan du skal dra på ferie. Vi er alle like. Vi glemmer det og blir for profesjonelle. Det er ikke hva noen som kjøper noe vil ha. De vil finne noen de stoler på og noen de liker. Det går tilbake til det første spørsmålet du stilte meg, og det er førsteinntrykk. Vi har en tendens til å glans over viktigheten av førsteinntrykket og førstehåndshaken.

SUKSESS: Hvorfor er den første håndtrykk så viktig?
Mark Jeffries: Hvis noen vil håndhilse på deg og gi deg et lite stykke kald laks eller holder på for lenge eller bare rister fi ngerne, spør du deg selv øyeblikkelig: "Hva er galt med denne personen?" Fordi nå, helt sikkert, vi har det alle sammen; vi vet hvordan vi skal håndhilse. Men i løpet av de to siste ukene, vedder jeg på at du ristet hånden på noen og tenkte for deg selv, "Det var rart."

Når du rister andres hånd, vipper du øyeblikkelig vekten mot deg eller mot deg. Den gode nyheten er, med myke ferdigheter, trenger du ikke gjøre mye for å vippe skalaene til din fordel. Men den dårlige nyheten er at hvis du ikke fokuserer eller bryr deg nok, trenger du ikke gjøre mye for å vippe dem mot deg også.

Du må få den andre personen til å føle seg god om kommunikasjonen sin med deg. Ikke legg noens visittkort i lommen. De gir deg en liten livshistorie. Hvis du ikke tar et øyeblikk til å se på det kortet, anerkjenne det og si noe om det, mangler du en enorm mulighet til å vippe skalaene til din fordel. Du erkjenner at kortet deres betyr noe for deg, og andre mennesker liker det. Det er ett differensieringspunkt, men det kan være alt du trenger for å komme inn på et positivt territorium.