1-On

Robert Cialdini har brukt hele sin karriere på å lære og undervise i påvirkningsvitenskapen. Hans bok Influence: Science and Practice har solgt mer enn 2 millioner eksemplarer og finnes på 26 språk.

Cialdinis enorme kunnskap om emnet har gitt ham tittelen “Gudfaren til innflytelse”, og han er en av de mest siterte levende sosialpsykologene i verden. Cialdini er for tiden regents 'professor emeritus i psykologi og markedsføring ved Arizona State University og president for Influence at Work, en internasjonal organisasjon for rådgivning, strategisk planlegging og opplæring.

SUKSESS : Hvordan begynte du å studere innflytelsespsykologien?

Robert Cialdini: Helt fra begynnelsen var erkjennelsen av at jeg var den karakteristiske patsyen; Jeg ble lett svindlet og kjøpte ting jeg ikke ønsket, og bidro til organisasjoner jeg aldri hadde hørt om. Som en ivrig student på hva som får folk til å gjøre det de gjør, ble jeg nysgjerrig på hvordan vi blir påvirket. Ved nærmere undersøkelser oppdaget jeg at det ikke var noen systematisk vitenskapelig tilnærming som modellerte innflytelse. Det var ingen universelle trekk ved påvirkningsprosessen som, hvis de ble innlemmet i en forespørsel, forslag eller anbefaling, tilbrakte folk til å si ja.

Kan alle dra nytte av de innflytelsesprinsippene du har definert?

RC: På grunn av det faktum at prinsippene er basert på vitenskapelige lover, er de både lærbare og lærbare, og derfor nyttige for alle. Det pleide å være slik at vi tenkte på evnen til å overbevise som en kunst tildelt noen utvalgte. Det er de som ser ut til å være begavede. Men innflytelse er ikke bare en kunst; det er en vitenskap basert på prinsipper og fakta.

I ditt yrke kan du bli mer vellykkede påvirkningsagenter ved å lære og anvende prinsippene mens du er helt etisk. Dette er ikke en leksjon i manipulasjon, men en guide til å oppdage autentiske ønsker i en person og bringe dem til overflaten. Å bli en detektiv av innflytelse er både etisk og effektivt.

Vil du forklare noen av innflytelsesprinsippene du har avdekket ?

RC: Den første er gjengjeldelse . Folk vil være klare og ivrige etter å hjelpe deg når du først har gjort noe for dem. Dette prinsippet antyder at for å lykkes må man være proaktiv i sin tilnærming i stedet for reaktiv. Gi først, og deretter motta, ikke motsatt. Egentlig er det en maksimal som er innebygd i alle større religioner. Kristendommen kaller det den gylne regel.

Som et eksempel på effektiviteten var det en studie som ble utført på tipsmengder som ble gitt til servere på restauranter. Studien beviste at bruk av gjensidighet kan øke tipsene betydelig når de brukes i det øyeblikket lånetakerne bestemmer spissbeløpet. Da det ble gitt en mynte på brettet som holdt sjekken, gikk tipsene opp 3, 3 prosent. Hvis to mynter var på brettet for hver spisestue, økte tipsene med 14 prosent. Mottakelsen av to mynter var uventet av spisegjestene, noe som fikk dem til å ville gi tilbake.

I denne tiden er en av de mest verdifulle eiendelene du kan gi noen for å hjelpe dem med å gjøre jobben sin bedre og være mer vellykket, informasjon. Å gi informasjon først kan generere en følelse av takknemlighet som gjør at man ønsker å gjengjelde seg.

Det andre er engasjement eller konsistens . Folk vil være konsekvente med det de allerede har sagt eller gjort, spesielt i din nærvær. Så hjelp dem med å begynne på en positiv tone, slik at de ikke vil være i samsvar med den tonen.

Hvis du for eksempel blir bedt om et jobbintervju, kan du sørge for at intervjuerne kan si noe positivt om deg. En måte å oppnå det på er å si: "Jeg er glad for å være her i dag og glade for å gi deg informasjon om meg selv, men hvorfor fant du det passende å invitere meg til et intervju?" Intervjueren vil forklare de gunstige funksjonene om deg som de identifiserte. Da vil han eller hun bruke resten av intervjuet til å validere det de offentlig har sagt om deg.

Et annet prinsipp vi oppdaget er sosial validering . Folk er mer villige til å utføre en anbefalt handling hvis en leder eller en jevnaldrende gir bevis på at mange lignende andre utfører den.

Dette prinsippet sees på jobb i alle samfunnslag. En studie gjort i Beijing brukte en restaurantmeny som kjøretøy for å analysere menneskelige tendenser. Når menyen listet opp visse elementer som mest populære, ble disse varene 13 prosent mer populære enn de hadde vært. Hvis vennene eller kollegaene våre fantaserer om noe, har vi en tendens til å prøve det. Det kan omfatte alt fra mat til den siste teknologiske fremgangen. Og hvis varen eller konseptet er noe vi ikke har tid eller lyst til å studere, er det nesten som om de som driver ithave har gjort forskningen for oss.

Et prinsipp veldig likt dette er knapphet . Folk finner anbefalte muligheter eller gjenstander mer ønskelig i den grad de er knappe, sjeldne eller synker av tilgjengeligheten.

Det mest åpenbare eksemplet på dette prinsippet er linjene til mennesker som pakker seg rundt hjørnet av en bygning, og kanskje tilbringer en kald natt i soveposer for å være den første til å kjøpe den siste varme varen. Oppfatningen av knapphet motiverer ekstreme tiltak. I virksomheten er måten å implementere dette prinsippet etisk å spørre deg selv hva det er du kan tilby som er unikt som en forbruker bare kan få hvis de kjøper produktet eller ideen din. Men sørg for at det er sant. Hvis du tilbyr noe som har konkurranse, pakker du det unikt. For eksempel, kanskje tilby en viss kombinasjon som klienter bare kan få fra selskapet ditt.

Så tar disse prinsippene praksis eller jobber for å mestre?

RC: Å bli en detektiv av innflytelse spiller en viktig rolle. Folk liker de som er som dem. Det er jobben for deg, detektiven, å aktivt lytte og se på for å avdekke disse likhetene. Kanskje dere begge liker hockey eller ser på den samme nyhetsstasjonen. Når disse felles interessene blir brakt til overflaten, er det øyeblikkelig rapport - de liker deg og du liker dem - og det er ikke noe bedre miljø å gjøre forretninger enn et der du liker hverandre.

For mer fra Robert Cialdini, sjekk ut nettet eksklusivt @ SUCCESS .com.