1-On

Det uberegnelige aksjemarkedet har skurret rundt investorer over hele verden, men i et intervju var den tidligere Schwab-utøvende Mark Thompson uopptatt, fornøyd med sine nylige investeringer i gull, samt suksessen til boken hans, Now, Build a Great Business, som henvender seg til å bygge virksomheter i nedsatte økonomier.

Boken er skrevet sammen med den bestselgende forfatteren Brian Tracy (finn mer fra Brian Tracy på SUCCESS.com). Boken er en trinnvis veiledning for å bruke økonomiske nedgangstider for å utvide virksomheten, utvikle nye produkter og koble til igjen med kundene dine.

SUKSESS : Hvordan skiller denne boken seg fra andre bøker om byggevirksomhet?

Mark Thompson: Vi er veldig praktiske og ønsket å komme vekk fra teori og gå ut i praksis. For folk som allerede er i virksomhet, ønsket vi en sjekkliste med tre trinn som lar deg komme rett ned og gjøre det du trenger å gjøre mandag morgen. For noen som skal ut i virksomheten, ønsket vi å vise hvordan du bygger en flott ved å klassifisere hva du trenger å gjøre det, for eksempel å fokusere på å ansette de riktige personene og hva du skal måle når det gjelder ytelse.

Hvorfor la du vekt på "nå" i tittelen?

MT: Ting er tøft. Ikke vent til ting blir bedre. Folk har denne mentaliteten at de vil vente til økonomien tar seg opp.

De beste selskapene som har eksistert har vært gjennom stormende markeder som denne. Ærlig talt, av de selskapene som har vært best i 20 år eller mer, startet de under ganske tøffe omstendigheter som de vi har opplevd mer nylig. Mange av dem er oppført i boka. Vi har alt fra MTV til Trader Joe til FedEx til Walt Disney til IBM. Alle startet under en tøff syklus på markedet. Hvorfor? For ironisk nok kan de i en tøff syklus få mye ressurser de ikke ville hatt normalt.

Hvilke tre ting trenger du for å lykkes i virksomheten?

MT: En ting som pleier å bli absolutt savnet, men som er nøkkelen, er å gjøre fremgangen målbar. Vær spesifikk. Lag et mål som er klart for moren din, og sørg for at en ti år gammel gutt kan fortelle deg hvor nær du er å oppnå det. Det blir veldig uklar i organisasjoner. Bestem hva du tydelig ønsker å oppnå, og gjør det målbart, slik at alle kan bli enige om du lager det eller ikke.

Et annet virkelig kritisk skritt er å komme i kundens sko. Kom deg dit og mystery shop hele konkurransen. Helt ærlig mysterium handle dine egne butikker.

Jeg vil si at et tredje område ville samhandle. Hele ideen om å gjøre det nå betyr å forstå at kunden også er redd og nå ut. Den ene tingen som observeres i forskning er at stillhet ikke er gylden. Selv om du ikke har svar under en krise, forventer folk aldri at stillheten skal være gode nyheter. Du må trappe opp umiddelbart og være lydhør.

Vi kaller det de tre R-ene. Når noe går galt, må du først være ansvarlig. Si: "Ledelsen vil ta seg av det, " og håndtere det som lovet. For det andre, ikke bare være ansvarlig, men lydhør. Hvis en person som bryr seg om deg for eksempel spurte: "Elsker du meg?" Og du svarte automatisk med et ja, vil troverdigheten din gå bra. Hvis noen kom til meg og spurte meg det samme og svaret mitt var stillhet, ville de lest 10.000 dårlige ting i den stillheten. For det tredje betyr pålitelig ikke å endre reglene når ting blir dårlig, ved å si: "Vi trodde aldri at det ville bli så ille, så vi kommer til å endre det vi lovet før."

Gjør disse tingene riktig, så vil du vinne markedsandeler. Kundene vil alltid at problemene deres skal løses. Noen ganger har de ikke noe imot om du har rotet dårlig hvis du løser det godt.

Noen råd til bedriftseiere som prøver å overleve denne økonomien?

MT: Jeg husker at jeg var sammen med Schwab - jeg var en del av teamet som tok det offentlig på 80-tallet - det falt, noe som ikke var ulikt hva som skjedde i 2008 og deretter igjen i år. I utgangspunktet så vi virkelig at selskaper under disse omstendighetene vil melde seg ut. De vil kutte kundeservice og få kundene til å føle seg mer isolerte. Du kan ikke spare deg for å vokse en virksomhet. Du må komme nærmere og nærmere kunden, og i tøffe tider kan du skille bedre. Hos Schwab - mange andre meglere svarte ikke på telefonen - og en av måtene vi ble bedre når tider var tøffe, var ved å svare telefoner raskere, gjøre systemene våre bedre og legge til flere produkter. I fryktmodus melder selskaper seg. Hvis du vil vinne kunder, vil du sannsynligvis vinne kunder i et tøft marked.

Du har brukt mye tid på å intervjue svært vellykkede mennesker om suksessene deres. Hva lærte du av den erfaringen, og hvordan påvirket den denne boken?

MT: En ting jeg ikke nevnte, er at du trenger forretningsferdigheter for å drive en bedrift, men det gjør virkelig en forskjell hvis du gir deg en forbannelse om det du selger. Det høres pollyannaisk ut, men når ting blir tøft, kan noe du dagdrømmer om i hemmelighet som du ville gjøre gratis gjøre en stor forskjell når det gjelder prestasjoner og konkurrenter. Hvis du er halvhjertet i det du gjør, er det 200 konkurrenter som venter på å ta det fra deg. Lidenskap betyr virkelig når ting blir tøft, og du må være realistisk og komme tilbake til dette.

Det er de tingene som gjør deg bedre enn den siste fyren. De får deg til å løpe raskere og jobbe lengre timer. Du vil leve lenger og ha mindre sykedager hvis du gjør noe du virkelig bryr deg om. Det er mye research om.

Og folk som er ekstremt suksessrike - og vi forsket globalt - lyktes i minst to tiår. De er ikke rammete underverker. De har vært i skitne markeder som denne, og de har alltid investert i tøffe tider i kundene sine. De fant den beste vekstmuligheten da alle løp etter å gå av. Invester i ansatte som er like gode eller bedre enn deg. Det er tøft, men du vil finne folk å kjøpe inn for samme sak og oppdrag.